Prosegue senza sosta il percorso di crescita di Apollo Tyres nel segmento agro con la recente aggiunta di un ulteriore tassello alla sua ricca gamma a marchio Vredestein.
Si tratta di Traxion CropCare, il primo pneumatico per irroratrici VF (Very-High Flexion) del brand, svelato all’ultima edizione di EIMA International. E proprio dal lancio di questo innovativo prodotto prende le mosse la nostra intervista a Denis Fariselli (nella foto sopra), OHT Off Highway Specialist di Vredestein, che, oltre a parlarci di questa importante new entry, ci ha illustrato le strategie messe in atto dalla casa indo-olandese e gli scenari che si delineano per il prossimo futuro.
IL LANCIO A EIMA DEI VREDESTEIN TRAXION CROPCARE, TENENDO CONTO DELLE POTENZIALITÀ DEL MERCATO ITALIANO
Come si prospetta il mercato italiano per i nuovi Vredestein Traxion CropCare?
«Si tratta di un mercato senza dubbio interessante: offre, infatti, un tessuto industriale particolarmente ricco e solido e, grazie alla diffusa presenza di coltivazioni come riso e pomodoro, gli pneumatici stretti come i Traxion CropCare possono trovare un largo apprezzamento. Teniamo presente che ci sono diversi costruttori che producono irroratrici sia semoventi sia trainate con standard qualitativi molto alti, risultando appetibili su scala internazionale. Basti pensare a Mazzotti che nel 2017 è stata acquisita da John Deere ma ha conservato il nome e il marchio.
La potenzialità del mercato, fra primo equipaggiamento e cambi successivi, è di 5-6 mila pezzi, e per soddisfarla interamente sarebbero necessarie una ventina di misure di pneumatici. Vredestein ha deciso di partire con due misure importanti, VF 380/90 R46 e VF 380/105 R50, che verranno montate nel primo equipaggiamento in fabbrica. assicurandosi però la collaborazione con importanti aziende (un set dei Traxion CropCare è stato esposto a EIMA 2024 su uno sprayer John Deere, ndr).
Siamo però consapevoli che per fare mercato bisogna disporre anche di misure più piccole, in modo da coprire sia l’applicazione diretta sulle irroratrici sia quella sui trattori impiegati per effettuare i trattamenti e in questo caso si tratta di gestire le “trasformazioni”, lavorando anche sui cerchi»
UNA GAMMA DI PRODOTTI CHE SODDISFA QUASI TUTTI I SETTORI, AD ECCEZIONE DEI CINGOLATI
Grazie ai CropCare, dunque, Vredestein va ad ampliare ulteriormente il suo portafoglio prodotti. Avete in programma nuovi lanci per fare ingresso in altri segmenti di mercato quali, ad esempio, quello dei cingoli?
«Con i nuovi Traxion CropCare entriamo in una nicchia di mercato dove non eravamo presenti sino ad oggi. Ora abbiamo una gamma di prodotti che soddisfa quasi tutti i settori, eccezion fatta proprio per i cingolati, un segmento nel quale non pensiamo di entrare al momento: si tratterebbe infatti di numeri marginali, in un campo che non mostra una evoluzione marcata»
IN UN ANNO IMPEGNATIVO COME IL 2024 LA QUALITÀ DEI PRODOTTI È QUELLA CHE HA PERMESSO DI FARE LA DIFFERENZA
Il 2024 è stato un anno difficile per una larga maggioranza di costruttori dell’agromeccanica, confermando l’accentuata flessione della domanda riconducibile sia alla ridotta redditività degli agricoltori sia al “post 4.0”: per voi com’è andata?
«Il mercato lo scorso anno è stato decisamente impegnativo: i costruttori hanno vissuto una forte flessione delle vendite e anche il settore dei ricambi ha risentito di questo trend sfavorevole. Stiamo ancora subendo l’onda lunga dello “Stage IV”, che non sta richiedendo il secondo equipaggiamento. Va però detto che noi, su certe applicazioni definite “OE2” abbiamo avuto degli andamenti in controtendenza: stiamo infatti lavorando su clienti nuovi, recuperando quote in vari fabbricanti di macchine agricole grazie all’elevata qualità dei nostri prodotti che ci sta permettendo di fare la differenza»
F.lli Dieci, Roc e Goldoni-Keestrack sono vostri partner storici: sono previste nuove collaborazioni con altre aziende?
«Abbiamo ampliato le applicazioni sui nostri clienti storici come F.lli Dieci, Roc, Goldoni-Keestrack, ma abbiamo recuperato quote anche su macchine specializzate come MTS, dove sono richiesti indici di carico molto alti cercando di ridurre al minimo il calpestamento della coltura in campo, un aspetto fondamentale per la raccolta dei pomodori.
Alcune delle caratteristiche più apprezzate dei nostri pneumatici sono l’autopulizia, un aspetto molto importante per poter affrontare i terreni argillosi nei quali vengono coltivati i pomodori, assicurando la perfetta trazione in ogni momento della lavorazione. Gli pneumatici per queste macchine offrono anche un’ottima guidabilità su strada, nonostante le raccoglitrici operino soprattutto in campo, non sfruttando pienamente il potenziale delle nostre gomme».
L’INVASIONE DEL MERCATO ITALIANO DA PARTE DEI BRAND ASIATICI NON DESTA PARTICOLARE PREOCCUPAZIONE, VISTO CHE SI RIVOLGONO A FASCE DI MERCATO DIVERSE
Come si è potuto notare anche nel corso di EIMA, numerosi costruttori di pneumatici che potremmo definire “emergenti” stanno cercando di inserirsi nel mercato italiano, stabilendo dei contatti per costruire una rete di fornitura. Come state reagendo e che piani avete per contrastare questa “invasione” di brand che, soprattutto sui trattori compatti, si fa sempre più presente?
«È una realtà che conosciamo bene ma, senza voler essere presuntuosi, devo ammettere che non siamo particolarmente preoccupati: Vredestein è sempre più consapevole di essere posizionata nella fascia premium e sa bene che nei prossimi anni le quote, in termini di volumi di pneumatici venduti, saranno ridotte, mentre in termini di valore rimarranno uguali o addirittura aumenteranno. Vredestein resta focalizzata nel fornire al mercato e ai clienti uno standard qualitativo sempre più elevato. Il recente ingresso sul mercato italiano di brand asiatici, finora pressoché sconosciuti, può risultare appariscente, ma non sono in lotta con noi perché operano su fasce di mercato diverse.
Si tratta di un trend che ci interessa marginalmente sulla fascia bassa, ad esempio gli pneumatici “/65”, dove queste aziende, grazie a prezzi particolarmente competitivi, riescono a erodere una parte di quote alla concorrenza. Va però detto che anche noi costruiamo le gomme “/65” in India, quindi sappiamo di poter essere competitivi per difendere le nostre quote in questo segmento. Noi ci dobbiamo focalizzare su gomme importanti come le “710”, le “800” o le “900”, dove competitor già affermati stanno facendo un buon lavoro, spronandoci di conseguenza a non abbassare l’attenzione. Campagne locali, piuttosto che azioni di “sale out”, sono possibili strade da percorrere per coprire al meglio questa fascia di mercato»
CRESCENTE ATTENZIONE AI SERVIZI, INTESI ANCHE COME STRUMENTI CHE PERMETTONO AL CLIENTI DI RIENTRARE DELL’INVESTIMENTO
Sembra un quadro ottimistico: sintetizzando, Vredestein è un brand che si inserisce nella fascia premium dove i clienti danno più importanza alla qualità che al solo aspetto economico del prezzo…
«Chiaramente il prezzo rimane un fattore importante per non andare fuori mercato, ma la qualità è un aspetto fondamentale della nostra attività. Stiamo lavorando a diversi servizi che consentano ai clienti di rientrare dell’investimento grazie a un consumo minore degli pneumatici: ad esempio, i servizi telematici TPMS per il controllo della pressione permettono di rilevare il consumo di carburante del trattore.
All’agricoltore viene offerta così l’opportunità di lavorare sempre con la pressione ottimale e questo rappresenta un valore aggiunto che permette nel giro di pochi mesi di rendersi conto che l’investimento si sta ripagando. Questa offerta ci consentirà di metterci in risalto sia presso i costruttori di trattori per il primo equipaggiamento sia presso le aziende e i contoterzisti che possiedono flotte numerose. Un servizio come questo potrebbe assumere dimensioni commerciali importanti in futuro».
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SÌ AI TEST E ALL PROVE COMPARATIVE MA DEVONO ESSERE VERAMENTE OGGETTIVE. LA VALIDITÀ DEL PROGETTO “INTERWHEEL”
La durata delle gomme e la resistenza all’usura ridotta sono sicuramente tra gli aspetti più apprezzati dagli agricoltori nella scelta di uno pneumatico. Per assicurarvi prestazioni di alto livello eseguite degli appositi test?
«La durata della gomma è il plus che permette concretamente di apprezzare la qualità dei nostri pneumatici. Per testare le nostre gomme sono fondamentali le prove comparative ed è necessario che siano veramente oggettive, affinché ci forniscano dei dati reali che ci permettano eventualmente di migliorare il prodotto prima di metterlo in commercio.
Molto interessante per questo aspetto è il progetto “Interwheel” nel quale collaborano Provana, Interwheel con i cerchi e Vredestein. Qui viene utilizzato un sistema di controllo della pressione che rapporta diversi dati rilevati e ci permette di capire in quale fascia ci inseriamo. I risultati hanno parlato chiaro, confermando la nostra presenza nella fascia premium. Ci fidiamo di questi test perché vengono svolti in maniera scientifica e provata. In alternativa, ci affidiamo a enti super partes come DLG, che svolge test indipendenti. Questi ultimi richiedono investimenti ben superiori, ma spesso si rivelano necessari per poter lavorare al meglio in tanti Paesi».
I dealer sono il punto di contatto fra l’azienda e il cliente e sta a loro l’importante lavoro di convincimento per scegliere un vostro pneumatico piuttosto che uno della concorrenza. Che messaggio vorrebbe rivolgere a loro?
«Noi lavoriamo in forte sinergia con tutti i distributori sul territorio senza mai imporre l’esclusiva Vredestein. Sappiamo quindi di avere la concorrenza “in casa”, ma i distributori devono avere la consapevolezza che intercorre una grossa differenza tra una vendita “a budget” e una premium. Bisogna spiegare bene tutte le qualità del prodotto e magari incontrare più volte il cliente prima di chiudere l’affare, ma alla fine, ne sono convinto, la qualità ripaga sempre»
APOLLO TYRES, NON SOLO PNEUMATICI PER L’AGRICOLTURA
Oltre al settore agricolo che vi vede impegnati con tante energie, Apollo Tyres è presente anche nel settore Industrial: state lavorando a dei nuovi prodotti?
«L’ultima EIMA ha rappresentato l’occasione perfetta per presentare lo pneumatico multi purpose Apollo Terra MPT 1. In generale, tutta la gamma Apollo Industrial sta riservando grandi soddisfazioni, con le gomme da porto che stanno facendo la differenza. Il mercato portuale dà molto valore alla qualità del prodotto in quanto gli pneumatici vengono valorizzati secondo tabellari a costo orario.
Aggiungo che per essere sempre più competitivi, abbiamo avviato sinergie tecnico-commerciali con aziende specializzate ben presenti sul mercato, mettendoci nelle condizioni di offrire una gamma di prodotti Apollo Industrial sempre più ricca e performante».
Per concludere, un cenno alla grande novità del mese scorso, la scelta fatta da Deutz-Fahr di equipaggiare in primo equipaggiamento i suoi trattori Serie 6 con gli pneumatici Vredestein Traxion. Una bella soddisfazione…
«Direi proprio di sì. Siamo particolarmente onorati di questa scelta, anche perché grazie all’accordo siglato con SDF Group, possiamo orgogliosamente affermare di fornire pneumatici a 5 dei 6 più grandi costruttori di trattori, un risultato importante che testimonia la qualità dei nostri prodotti e del nostro lavoro su tutte le oltre 600 misure disponibili a catalogo».
© Barbara Mengozzi
Fonte immagini: Meccagri (EIMA 2024) e Vredestein
