Maier Group: i servizi aiutano la vendita

Non ha bisogno di grosse presentazioni Maier Group, storica concessionaria di macchine agricole con sede principale a Moiano, in provincia di Perugia, divenuta nel corso degli anni un vero e proprio punto di riferimento per gli agricoltori del Centro Italia.

L’azienda fondata nel 1962 da Wladimiro Sciarma e giunta alla terza generazione ha mantenuto nel tempo l’identità prevalentemente familiare delle origini, rendendosi però protagonista di una crescita continua, caratterizzata dal 1983 dal binomio prima con il marchio Same e successivamente con tutto il gruppo SDF, del quale commercializza oggi l’intera gamma compreso il brand Grégoire.

UN TERRITORIO VASTO E DIVERSIFICATO

«La nostra sede principale è situata in un punto strategico al confine di quattro province, ed operiamo su parte dei territori di Perugia, Terni, Siena e Viterbo spostandoci anche nella provincia di Grosseto per la commercializzazione dei trattori Deutz-Fahr e delle vendemmiatrici Grégoire, e nella provincia di Arezzo per la commercializzazione delle sole vendemmiatrici Grégoire» ci illustra Fabio Scarpelli, uno dei titolari.

Si tratta di un territorio molto variegato, caratteristica che ha rappresentato per Maier Group un grande vantaggio perché «all’interno dello stesso abbiamo un’ampia tipologia di clientela: dal privato al coltivatore diretto, dalla grande azienda agricola al grande contoterzista e tantissime aziende vinicole di piccole, medie e grandi dimensioni. Una clientela, nel complesso, che negli ultimi anni si è notevolmente evoluta diventando sempre più professionale ed esigente».

L’ampliarsi con il tempo del raggio di azione ha richiesto un progressivo potenziamento dello staff aziendale che risulta attualmente composto da 18 persone, di cui 3 commerciali, 3 amministrativi, 4 magazzinieri e 8 tecnici addetti al service, senza contare alcune officine esterne autorizzate che svolgono per conto della concessionaria assistenza sui mezzi da lei venduti.

In crescita progressiva anche il fatturato che negli ultimi 5 anni è quasi raddoppiato, con un tasso di incremento costante, attestandosi nel 2019 e 2020 intorno ai 5 milioni di euro, con una cinquantina di trattori nuovi venduti mediamente ogni anno, di cui circa il 7-8 per cento nella fascia dell’alta potenza.

LA PROFICUA COLLABORAZIONE STORICA CON SDF

Un’escalation alla quale il “matrimonio” con SDF ha sicuramente fatto da volano. «I punti di forza della nostra partnership commerciale – fa presente Scarpelli – sono in primis il rispetto e la fiducia reciproca e il “morboso” rapporto di collaborazione che ci lega da anni. Abbiamo sempre sposato tutte le iniziative promosse dal costruttore cercando di svolgere sempre al meglio i compiti dati. Dal canto suo SDF ci mette nelle condizioni di svolgere al meglio il nostro lavoro fornendoci una gamma di macchine con la quale possiamo servire qualsiasi tipo di cliente sia presente nella nostra zona».

Entrando nei dettagli delle strategie commerciali «in azienda abbiamo sempre cercato di differenziare i marchi del Gruppo in base alle tipologie di prodotto proponendo Deutz-Fahr come nostro marchio premium quasi esclusivamente per l’alta potenza. La nostra storicità Same, a sua volta, ha portato la nostra zona a riconoscere fortemente il marchio come eccellenza italiana soprattutto sui trattori specialistici, cingolati e da campo aperto di gamma media fino ai 100-110 cavalli. Lamborghini, invece, ha conquistato una nicchia di clienti legati al marchio e che prediligono lo stile e l’estetica del prodotto».

UN AMPIO PARCO MACCHINE IN PRONTA CONSEGNA, PER DARE AL CLIENTE UN IMMAGINE “FORTE”

E sempre in tema di strategie un aspetto che colpisce immediatamente il visitatore della sede di Moiano è l’ampia esposizione di macchine in pronta consegna, ritenute uno strumento fondamentale sia per accrescere la visibilità e la competitività della concessionaria sia per poter soddisfare nel modo migliore le variegate esigenze della clientela.

«Negli ultimi anni è diventato sempre più difficile programmare e capire l’andamento del mercato, molto spesso condizionato dalla presenza dei vari contributi PSR, PIF ecc.., e non più dettato dall’effettiva esigenza di acquisto o di rinnovamento di macchine e attrezzature da parte delle aziende agricole. Molto spesso il cliente che usufruisce di un contributo ha la tendenza di posticipare a ridosso della scadenza l’investimento e questo fa sì che il lasso di tempo per la consegna dei mezzi sia molto stringente. Inoltre è venuta meno anche la stagionalità in base alla quale alcuni periodi dell’anno erano più favorevoli rispetto ad altri per la vendita di alcune tipologie di prodotti. In base a tutte queste considerazioni è di fondamentale importanza avere sempre un ampio parco macchine in pronta consegna, per poter dare un’immagine “forte” al cliente che viene a visitare la concessionaria e essere in grado di fargli fare vedere fisicamente quello di cui ha bisogno».

NUOVI STRUMENTI PER ENTRARE IN CONTATTO CON IL CLIENTE IN TEMPI DI PANDEMIA

Un contatto diretto con il cliente forzatamente interrottosi con lo scoppio della pandemia da Covid-19, evento che ha messo a dura prova gli operatori del settore costringendoli a cambiare il loro modo di lavorare e a ricorrere in modo sempre più ampio al digitale.

«Lo scorso anno causa Covid-19 abbiamo sofferto molto delle limitazioni perché avendo la sede in Umbria, ma lavorando per l’80 per cento in Toscana, il blocco delle regioni ci ha penalizzato in maniera importante facendo calare di oltre il 90 per cento le visite dei nostri clienti in concessionaria. Fin da subito abbiamo cercato di sopperire a questa mancanza tentando di entrare il più possibile in contatto con i clienti attraverso campagne digitali, newsletter, campagne social e utilizzando tutti i mezzi digitali in nostro possesso. Il lato positivo è che abbiamo scoperto dei metodi e degli strumenti che di sicuro in futuro continueremo ad usare e che potenzieremo in maniera importante».

PIÙ CONTATTI EQUIVALGONO A MAGGIORI OPPORTUNITÀ DI VENDITA

Parlando di strumenti di vendita innovativi abbiamo chiesto al nostro interlocutore un giudizio su “Fiera Deutz-Fahr”, la campagna di vendita finalizzata a coinvolgere i social media e i principali motori di ricerca per promuovere i trattori del brand sul territorio italiano e, più in generale, sulla vendita online di macchine e ricambi effettuata direttamente dal costruttore.

«La “Fiera Deutz-Fahr” è stata un’iniziativa molto importante, che noi abbiamo fortemente appoggiato fin da subito e che ha portato un notevole riscontro e soprattutto tantissimi Lead, che è quello di cui abbiamo bisogno. Per il calcolo delle percentuali più contatti equivalgono a più opportunità di vendita. In merito alla vendita diretta online da parte del costruttore bisogna stare molto attenti e trovare le formule adeguate per mantenere il giusto equilibrio. C’è un filo molto labile che divide l’opportunità dalla sconvenienza ma basta trovare il giusto equilibrio e si può di sicuro avere entrambi un ottimo risultato con un buon profitto».

LARGO AI SERVIZI MA LA MARGINALITÀ SULLA VENDITA NON È DESTINATA A SCOMPARIRE

È opinione diffusa che a caratterizzare gli anni a venire saranno non solo nuove forme di vendita ma anche nuove modalità di assistenza alla clientela e servizi inediti, in linea con l’evoluzione del mercato, stando alla quale con l’andar del tempo i margini saranno garantiti sempre più dall’assistenza e dai servizi rispetto alla vendita vera e propria.

Un punto di vista che Fabio Scarpelli condivide solo parzialmente. «Il Service è importantissimo ma, detto questo, non dobbiamo neanche pensare che la marginalità sulla vendita non conti niente, anzi. Di sicuro non sarà come anni fa né resterà come oggi. Nel tempo si assottiglierà ancora un po’ ma di sicuro non può assolutamente scomparire altrimenti noi concessionari rischiamo di diventare semplici centri di assistenza e verrebbe meno tutta la nostra mira imprenditoriale. A nostro avviso il Service aiuta la vendita e, consapevoli di questo, ci siamo organizzati, visto che all’interno della concessionaria abbiamo 1 coordinatore/accettatore d’officina e 7 meccanici, oltre a 3 officine autorizzate. Ma siamo anche alla ricerca di altro personale e cerchiamo di non perdere eventuali opportunità che ci possano capitare».

L’ESIGENZA DI ESSERE VICINI AL CLINETE

Un’organizzazione incentrata, dunque, sull’esigenza di essere vicini al cliente. Basti dire che lo scorso anno in piena pandemia Maier Group ha acquisito e aperto una filiale a Siena. «Era da anni un magazzino ricambi multimarche molto affermato sul territorio e abbiamo cercato di non snaturare la sua identità. Questa iniziativa ci sta dando la possibilità di essere più capillari sul territorio e soprattutto di entrare in contatto con nuovi clienti. Al momento possiamo dire che è stata una mossa strategicamente molto azzeccata».

RICAMBI IN TEMPO REALE

Standard decisamente elevati da parte di Maier Group anche per quel riguarda tempistiche e logistica del servizio ricambi. In particolare, i magazzini ricambi sono stati organizzati in modo da avere disponibilità immediata di tutti quei ricambi ed articoli di alta movimentazione che possono servire per le ordinarie manutenzioni, nonché dei ricambi soggetti a maggior usura e relativi alle molte attrezzature stagionali. Per tutti gli altri ricambi sono state stipulate convenzioni con dei corrieri espressi che permettono di effettuare le consegne in 24/48. L’estrema urgenza viene gestita come tale effettuando consegne tramite il personale della concessionaria direttamente al cliente in tempi molto rapidi.

LE NUOVE FRONTIERE DELL’ASSISTENZA

Sempre in tema di servizi Maier Group non ha esitato ad esplorare nuove frontiere come quelle della manutenzione programmata con estensione di garanzia e della manutenzione predittiva, servizio previsto, tra l’altro, dall’SDF Data Platform che permette di intervenire ancor prima che si verifichi il guasto.

«Abbiamo portato e stiamo portando avanti tutti questi progetti ed alcuni già prima che venissero presentati da SDF. Circa due anni fa ci siamo dotati di un sistema gestionale con un CRM incorporato. Fino ad oggi la difficoltà era monitorare le effettive ore di utilizzo del mezzo per proporre la manutenzione, potevamo solo fare un calcolo approssimativo in base al lasso temporale dalla consegna o dalle varie manutenzioni. Adesso, con la possibilità di avere le CTM sui trattori e la possibilità di monitorare le ore di utilizzo dei trattori venduti stiamo riuscendo finalmente a chiudere il cerchio».

FORMAZIONE DI ALTO LIVELLO

Consapevole del fatto che l’offerta di servizi diversificati e di alto livello richiede un’adeguata formazione del personale, la concessionaria di Moiano da sempre ha puntato molto anche su questo aspetto cercando di creare e far crescere figure specializzate nei vari segmenti. «Aderiamo a tutti i piani formativi che ci vengono proposti dal gruppo SDF e li implementiamo anche con numerosi corsi di formazione fatti da altri nostri fornitori. Dove possibile preferiamo farli in presenza, ma la pandemia purtroppo nell’ultimo anno non lo ha permesso e per questo abbiamo organizzato diversi webinar online. Abbiamo il grande vantaggio in concessionaria di avere un’aula con circa 60 posti a sedere, attrezzata con videoproiettore e apparato audio dove solitamente facciamo corsi di formazione per i clienti ed eventi, e che adesso stiamo utilizzando per la nostra formazione interna».

DALLA VENDITA ALLA CONSULENZA, I NUOVI BUSINESS

Ma c’è anche un altro terreno sul quale Maier Group sta potenziando la sua attività ed è quello della consulenza, intesa anche come soluzioni di finanziamento personalizzabili a seconda dei fabbisogni e del tipo di impresa del cliente. Un settore nel quale poter contare sul prezioso supporto di SDF Finance rappresenta senza dubbio una “corsia preferenziale”.

«Riteniamo il rapporto di sinergia e collaborazione con SDF Finance fondamentale soprattutto dal punto di vista del servizio e della tempestività nelle risposte che riusciamo ad avere. Come concessionaria è ormai da molti anni che operiamo in autonomia tramite il portale SDF Finance. Siamo stati fra i primi a gestire da soli i vari processi, dalla domanda alla stampa del contratto, e questo ci permette di essere molto veloci ed efficienti nei confronti del cliente».

GUARDANDO AL FUTURO

Concludendo con lo sguardo rivolto al futuro, le previsioni della concessionaria per fine anno sono all’insegna dell’ottimismo e ci si attende un consistente incremento di fatturato legato soprattutto alle numerose vendite fatte a fronte del credito di imposta per l’Agricoltura 4.0, strumento che ha contribuito non poco a risollevare il mercato.

«Sicuramente la spinta data dal nuovo credito d’imposta per l’Agricoltura 4.0 è stata molto molto importante e il gruppo SDF con estremo dinamismo si è fatto subito trovare pronto riuscendo a supportarci al meglio e fornendoci sistemi estremamente affidabili e all’avanguardia con dei costi accessibili. Il prodotto SDF Farm Management originale e fornito direttamente dal costruttore è una cosa molto importante che ci ha dato una notevole marcia in più nei confronti dei clienti e di alcuni dei nostri concorrenti».