Protagonista negli ultimi anni di una brillante escalation sottolineata da una costante crescita a doppia cifra del giro d’affari, Kramp Italia, la filiale italiana del gruppo olandese ai vertici in Europa nella distribuzione di ricambi tecnici e accessori per il settore agricolo, forestale e per il giardinaggio, appare fermamente intenzionata a replicare, anche in un anno complesso e interlocutorio come il 2024, le performance fin qui realizzate, forte dei più che lusinghieri risultati ottenuti lo scorso anno.
NEL 2023 RICAVI A QUOTA 35 MILIONI DI EURO PER KRAMP ITALIA
Se infatti nel 2023, un anno difficile per l’incertezza dominante, le pressioni economiche e la crescita dell’inflazione, Kramp Groep, riprendendo le parole del suo CEO Eddie Perdok, ha saputo gestire bene le sfide ottenendo comunque ricavi in crescita, seppure inferiori alle aspettative, la filiale italiana ha davvero superato se stessa sfiorando i 35 milioni di euro di fatturato, in incremento di circa il 14% rispetto all’esercizio precedente, con un miglioramento in termini di Ebitda del 19%.
«Una crescita in prevalenza di tipo strutturale, con soltanto un 5-6% legato all’aumento dei prezzi e la percentuale restante attribuibile ai maggiori volumi e quindi alle quantità di materiali movimentati», tiene a sottolineare Rafael Massei (nella foto sopra), direttore commerciale di Kramp Italia, con cui abbiamo delineato un quadro dei traguardi raggiunti, delle iniziative avviate e in cantiere e dei futuri obiettivi della filiale italiana del gruppo olandese.
Un bilancio quello del 2023 caratterizzato dalla progressiva ottimizzazione del centro di distribuzione, con annesso magazzino ricambi, realizzato da Kramp Italia e ubicato nell’area industriale di Gavassa, alle porte di Reggio Emilia, deputato a svolgere il ruolo di punto di riferimento per le spedizioni di ricambi e accessori ordinati dalla clientela italiana. Una nuova struttura operativa che ha consentito senza dubbio una maggiore vicinanza ai clienti sul territorio nazionale, offrendo loro numerosi vantaggi e opportunità, migliorando il livello di servizio in primo luogo attraverso una sensibile riduzione dei tempi delle consegne.
IL POTENZIAMENTO DEL SETTORE GIARDINAGGIO E FORESTALE VOLANO PER UN UN’ULTERIORE CRESCITA
Oltre all’attività del nuovo magazzino, quali altri fattori possono essere ritenuti strategici ai fini della crescita di Kramp Italia?
«Senza dubbio uno dei fattori che ha maggiormente contribuito alla nostra crescita nel 2023 è stato l’ulteriore potenziamento anche in Italia del settore giardinaggio e forestale, pianificando a partire da febbraio tutte le opportune iniziative in termini di ricerca di nuovi rivenditori e officine specializzate. Contestualmente è stato avviato un webshop espressamente dedicato a questo specifico segmento che, grazie a una comunicazione mirata comprensiva del lancio di iniziative promozionali ad hoc legate sia alla stagionalità sia alle novità di prodotto, ci ha permesso di acquisire un buon numero di nuovi clienti e di arrivare a superare i quattro milioni e mezzo di fatturato realizzati con questa tipologia di articoli, con un incremento di oltre il 50% rispetto all’anno precedente che ha fornito un rilevante contributo ai risultati complessivi ottenuti nel 2023».
Vista l’accoglienza decisamente favorevole per questa new entry, quali obiettivi vi siete prefissi in termini di incidenza sul fatturato totale e di evoluzione dell’offerta?
«Attualmente il segmento gardening e forestale rappresenta circa il 13-14% del fatturato totale e i margini di crescita sono senz’altro rilevanti se si considera che l’Italia rappresenta il terzo mercato potenziale in Europa per quanto riguarda i ricambi complementari (esclusi quindi i ricambi originali), con un fatturato annuale di oltre 400 milioni di euro per l’agricolo e di altri 140 milioni di euro per il giardinaggio.
Per supportare la crescita abbiamo inserito in sede nuove figure professionali nelle aree marketing e pricing allo scopo di raggiungere una maggiore efficienza gestionale, cercando di avere una visione più puntuale delle varie dinamiche e di rispondere con i prodotti più adatti alle esigenze della clientela italiana. In tale ottica rientra l’inserimento nel nostro assortimento dei marchi Briggs&Stratton, Loncin, Kawasaki, Yanmar, Lombardini-Kohler, Honda per quanto riguarda i motori, e di Peerless, Tuff Torq sul fronte delle trasmissioni. Da non dimenticare, l’ampia disponibilità di ricambi originali e non originali di molti marchi tipo Stiga, Castelgarden, Gianni Ferrari, MTD, Etesia…».
PROGRESSIVA OTTIMIZZAZIONE DELLA GESTIONE DEL MAGAZZINO DI REGGIO EMILIA
Restando in tema di nuovi ingressi ma con riferimento alle risorse umane, lo scorso anno abbiamo assistito all’inserimento nell’organico della filiale italiana di Bram Vanstraelen che ha assunto il ruolo di Operations Director. Quali sono esattamente le funzioni di questa figura “chiave?
«Bram Vanstraelen ha assunto il ruolo di Operations Director nel giugno dell’anno scorso subentrando a Marc Conings ed è belga come il suo predecessore. La differenza però è che, mentre Conings nei quattro anni precedenti ha svolto le mansioni di direttore operativo sia in Italia sia in Spagna, dividendosi tra i due Paesi, l’incarico di Vanstraelen fa riferimento esclusivamente all’Italia, dove Bram ha fissato la sua residenza, e in particolare alla gestione del magazzino di Reggio Emilia, in vista di un perfetto funzionamento della filiera dei pezzi di ricambio e accessori dal ricevimento in magazzino alla spedizione al cliente.
Una focalizzazione che ha comportato dal punto di vista operativo un potenziamento e un’ottimizzazione delle varie attività, nonché l’avvio di iniziative specifiche riguardanti il mercato Italia, per trarre il massimo dall’investimento attuato nel 2021 nel magazzino reggiano di Gavassa, dove non mancano ancora potenzialità inespresse e possibilità di un più ampio e migliore utilizzo.
Obbedisce a questa finalità, relativamente alla logistica e alla velocizzazione delle consegne la recente aggiunta all’organico di un terzo corriere, in integrazione ai due precedentemente impiegati, con l’obiettivo di elevare il livello delle performance con i nostri clienti, principalmente nelle aree dove le prestazioni non si sono sempre rivelate ottimali».
PROCEDE CON SUCCESSO LA PARTNERSHIP TRA KRAMP E I CONCESSIONARI AGRICOLI JOHN DEERE
Sempre lo scorso anno ha preso il via anche in Italia, sulla scia di quanto già avveniva negli altri Paesi, la partnership tra Kramp e la rete di concessionari agricoli John Deere, che ha portato, fino a oggi, all’apertura di due negozi Extraparts nel nostro Paese. Potrebbe illustrarci in che cosa consiste esattamente questa formula, quali sono le vostre aspettative in merito e se avete valutato la possibilità di replicare questa speciale collaborazione con altri costruttori?
«Per quanto riguarda questa collaborazione con i 15 dealer italiani agricoli di John Deere ci siamo allineati a quanto già iniziato da Kramp fin dal 2017 in Germania e successivamente esteso ad altri Paesi europei, e devo dire innanzitutto che siamo soddisfatti delle relazioni stabilite e della crescita fin qui registrata.
Il primo negozio Extraparts, iniziativa rientrante, com’è noto, nel pacchetto di servizi offerti da Kramp ai concessionari John Deere, è stato inaugurato nel maggio 2023 all’interno della sede di uno dei principali concessionari italiani del marchio americano, Sergio Bassan, ubicata a Motta di Costabissara, in provincia di Vicenza. Ad esso è stato affiancato, nel maggio di quest’anno, un secondo punto vendita Extraparts situato presso la filiale di Sergio Bassan a Basiliano, in provincia di Udine, e a settembre è prevista l’apertura di un terzo negozio Extraparts a Eboli, in provincia di Salerno, insieme al Gruppo Bruno.
La formula Extraparts è progettata per offrire un assortimento diversificato con l’obiettivo di aumentare le linee di prodotti esposte per far crescere le vendite e, conseguentemente, la redditività del negozio. I concessionari John Deere che scelgono di aderire possono accedere infatti, grazie alla partnership con Kramp, a un’ampia gamma di ricambi e articoli di largo consumo, trovando soluzioni di alta qualità nell’ambito delle attività agricole e di giardinaggio nelle varie stagioni dell’anno per soddisfare al meglio le esigenze dei propri clienti.
Il supporto fornito da Kramp al partner Extraparts include inoltre lo studio di un layout moderno, strumenti di marketing e una formazione degli addetti alle vendite per creare un’ottimale esperienza di acquisto, nonché sistemi informatici per analizzare l’andamento delle vendite. Attualmente, questa con John Deere, rappresenta l’unica partnership con un costruttore messa in atto da Kramp Italia, anche se in passato abbiamo collaborato per otto anni con Agco e per dieci anni con SDF, ma si tratta di due partnership al momento esaurite».
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VERSO IL TRAGUARDO DEI 12-13 NEGOZI POWER BY KRAMP IN ITALIA A FINE 2024
Un’altra formula, in questo caso più consolidata nel tempo, è quella dei punti vendita Powered by Kramp dai quali il concetto del negozio Extraparts trae ispirazione. Quali sono i punti di forza dei PBK in vista di riduzione dei costi e aumento della produttività e qual è stata la risposta da parte dei rivenditori?
«A dire il vero, rispetto alla pianificazione originaria si sono verificati dei rallentamenti, dovute non solo alle conseguenze della pandemia ma anche a nostre problematiche interne di tipo organizzativo, nello sviluppo e diffusione dei punti vendita Powered by Kramp, la nostra moderna formula di negozio specializzato che prevede un assortimento mirato per rispondere alle esigenze dei professionisti dell’area, con supporto marketing, fornitura di sistemi informatici e formazione tecnica direttamente da parte di Kramp.
L’iniziativa però è andata avanti, a riprova dell’apprezzamento manifestato da parte dei rivenditori e concessionari coinvolti e del livello di servizi che siamo in grado di offrire. Attualmente assistiamo a una prevalente concentrazione dei punti vendita di questo tipo nel Nord Italia, ma mi auguro che la formula PBK possa estendersi anche al Centro-Sud Italia e nelle isole. A tal proposito posso anticipare agli inizi di settembre verrà aperto un nuovo punto vendita Powered By Kramp in Calabria, il primo nel Mezzogiorno del Paese, a opera del rivenditore Agricola 2000, concessionario Claas.
Di conseguenza, il traguardo da noi auspicato, ritardi permettendo, è di 20 Powered By Kramp dislocati sul territorio nazionale entro la fine del 2025, mentre da qui alla fine dell’anno mi auguro di poter arrivare a registrare la presenza di 12-13 PBK in Italia».
SEMPRE PIÙ SPAZIO AI SERVIZI
Accanto al vasto assortimento di prodotti, i servizi a supporto dei clienti stanno acquisendo nelle strategie di Kramp un’importanza sempre più rilevante. Servizi intesi non solo come Business Solutions ma anche come Servizi Tecnici. Di che cosa si tratta esattamente?
«In merito ai servizi tecnici, un ruolo di primo piano spetta al Configuratore Kramp, presente all’interno del nostro sito e-commerce, che permette di assemblare in modo semplice prodotti specifici, quali alberi cardanici, cilindri idraulici, tubi flessibili idraulici raccordati ma anche lavorazioni meccaniche come pulegge, pignoni e ingranaggi, offrendo ai clienti soluzioni personalizzate. Se le lavorazioni meccaniche vengono effettuate per lo più nell’officina tedesca, dotata di macchine a controllo numerico idonee a garantire lavori di altissima qualità e precisione in questo ambito, la nostra officina di Reggio Emilia vanta invece un’altissima specializzazione nella messa a punto di alberi cardanici e tubi idraulici “su misura”.
Lo stesso dicasi per la riparazione e personalizzazione di sedili, in particolare dei brand Grammer e Kab, con fornitura di ricambi originali: un know-how ereditato con l’acquisizione di Raico. La richiesta proviene soprattutto da costruttori piccoli e medi del settore OEM: in Italia serviamo circa 150 clienti appartenenti a questo segmento e con essi realizziamo oltre il 10 per cento del nostro fatturato».
Venendo invece alle Business Solutions a supporto dei rivenditori, riguardanti soprattutto il supporto marketing e l’allestimento del punto vendita ai fini di un migliore operatività e di una riduzione dei costi, ci sono nuove iniziative in atto o in cantiere?
«Già dallo scorso anno ci avvaliamo del supporto del Business Solutions Consultant, una figura deputata a organizzare, seguire e promuovere questa attività e alla quale è stato affidato anche il compito di incrementare la Kramp Connectivity Craft. In breve, attraverso la soluzione aziendale digitale Kramp Connect, stiamo cercando di incentivare l’uso di un gestionale che, opportunamente interfacciato con Kramp, garantisca ai rivenditori e concessionari nostri clienti, il trasferimento automatizzato di dati contabili, moduli, fatture e quant’altro, con un notevole risparmio di tempo e di costi.
Nella fase attuale possiamo contare su oltre 25 clienti collegati: noi lo reputiamo un buon inizio e l’intento è quello di vederlo crescere, anche perché si tratta di un importante passo in avanti, nell’ottica di fidelizzare il cliente permettendogli di ridurre i costi operativi e incrementare la redditività. Si tratta pertanto di uno dei servizi che supporta in modo ottimale la mission Kramp che è quella di semplificare la vita ai propri clienti».
LA VICINANZA ONLINE AL CLIENTE STRUMENTO DI FIDELIZZAZIONE
Uno dei principali punti di forza di Kramp è costituito, com’è noto, dal portale per il commercio elettronico. Come stanno funzionando le vendite on line e quale percentuale rappresentano oggi sul totale delle vendite?
«Attualmente, ma già da tempo, gli ordini ricevuti on line sul nostro portale web rappresentano il 96-97 per cento della cifra totale e va tenuto presente che la restante percentuale è costituita in larga parte da ordini legati ai clienti OEM per i quali è richiesti l’intervento manuale.
Ciò che è cambiato in questi ultimi tempi è la maggiore importanza assegnata alla qualità delle informazioni sull’assortimento prodotto garantita dalla presenza in Italia di una persona dedicata che si occupa della qualità del sito web, nelle varie versioni e con oltre 300.000 prodotti visibili, provvedendo a personalizzare e finalizzare in loco traduzioni, foto e informazioni tecniche inserite nel portale.
L’altro aspetto sul quale ci siamo ulteriormente evoluti riguarda la zona myaccount/Area Personale, al cui interno il cliente può interagire con noi on line, avendo disponibili la maggior parte delle informazioni sul portale direttamente nella sua area riservata: può quindi, tra l’altro, vedere lo stato degli ordini e delle spedizioni, aprire un reclamo e fare il reso on line, velocizzando i tempi. Sono due attività che si prefiggono entrambe l’obiettivo di collegare strettamente il cliente a Kramp, tenendolo il più possibile aggiornato».
SEMPRE PIÙ ATTENZIONE ALLA SOSTENIBILITÀ
Nell’Annual Report 2023 Eddie Perdok ha sottolineato come Kramp, in qualità di azienda familiare, debba pensare «in termini di generazioni piuttosto che di trimestri o anni finanziari ponendosi come traguardo quello di costruire un futuro stabile e sicuro a lungo termine per i propri clienti, fornitori e dipendenti, con il supporto del programma aziendale di Responsabilità Sociale di Impresa». In che cosa si traduce esattamente questa “vision sostenibile”?
«A livello centrale il gruppo Kramp sta cercando di ottemperare a una responsabilità ritenuta da sempre prioritaria, vale a dire la massima attenzione all’ambiente, attraverso l’adozione di pratiche di risparmio energetico ai fini di una riduzione delle emissioni di CO2 e di utilizzo responsabile delle risorse.
Anche la filiale italiana si sta muovendo in questa direzione, come dimostra l’installazione nel nuovo centro direzionale e logistico di Reggio Emilia di un impianto fotovoltaico che attualmente è in grado di soddisfare il 30% del nostro fabbisogno annuo di energia elettrica. Il nostro intento è però quello di incrementare progressivamente questa percentuale e abbiamo già deliberato un investimento in tal senso, per cui mi auguro che entro fine anno si possa arrivare a coprire il 50% del quantitativo di energia elettrica da noi utilizzata mediante una fonte rinnovabile come quella solare.
Un altro fronte sul quale ci stiamo muovendo riguarda la realizzazione di partnership con enti locali, a livello comunale e provinciale, per portare avanti iniziative in un’ottica ecosostenibile, preferibilmente legate all’agricoltura».
Ci avviciniamo a un appuntamento di grandissima rilevanza per la filiale italiana di Kramp, e non solo, quello con l’Eima, che vi vede giocare in casa. Quale sarà il leitmotiv della vostra presenza alla rassegna bolognese e sono previsti prodotti o iniziative in rampa di lancio?
Particolare dello stand di Kramp a Eima 2022
«La novità rilevante della partecipazione di Kramp Italia all’edizione 2024 di Eima International è la nostra presenza con un’area dedicata di 32 metri quadri nel padiglione 33 riservato al giardinaggio, in aggiunta al consueto stand nel padiglione 18 che ospita la componentistica.
Una decisione che, se a livello logistico comporterà qualche aggravio, ci permetterà di entrare in contatto con quegli operatori che limitano la loro visita all’Eima al padiglione che più direttamente li interessa.
Per quanto riguarda poi i servizi, non è nostra intenzione andare a stravolgere quanto stiamo proponendo. Lanceremo qualche nuova gamma prodotto, ma soprattutto cercheremo di promuovere con sempre maggiore incisività il concetto di essere ancora più vicini ai clienti, acquisendone di nuovi o fidelizzando gli attuali, puntando a rappresentare per loro un’efficace soluzione mirata a dare forza al loro business anche attraverso una riduzione dei costi operativi».
Per finire, anche se mancano ancora diversi mesi alla fine dell’anno e in molti sperano che proprio l’Eima possa contribuire a rivitalizzare il mercato, le previsioni formulate dai costruttori sia in ambito agricolo sia per quel riguarda movimento terra e giardinaggio sono tutt’altro che rosee. Le performance di Kramp Italia riusciranno a non essere influenzate da questo contesto poco rassicurante?
«Negli ultimi anni ci siamo mossi in modo anomalo rispetto al trend del mercato facendo registrare una crescita costante a doppia cifra e, allo stato attuale, questo andamento si sta riproponendo quest’anno. A voler essere precisi, a fine luglio, per la concomitanza di vari fattori, a cominciare dall’andamento climatico che ha penalizzato fortemente alcune regioni, soprattutto nel Sud del Paese, eravamo un po’ indietro rispetto alla nostra tabella di marcia, ma gli obiettivi fissati erano e restano ambiziosi. Stiamo pertanto mettendo in atto le opportune strategie per accelerare il nostro ritmo di crescita nel restante arco dell’anno per vincere la sfida di mettere a segno a fine 2024 un incremento superiore al 10% rispetto all’esercizio precedente».
© Barbara Mengozzi
