Una partenza in sordina, nel 1988, da piccola azienda rivolta alla commercializzazione di livelle a controllo laser di propria produzione, fondata dall’ing. Roberto Gaietta e nata con quattro soci e tre dipendenti. Poi la scelta nel 1996, ad opera degli intraprendenti Roberto Gaietta e Pinuccio Mascarello, di diventare rivenditori di macchine agricole. Una scelta imprenditoriale coraggiosa e gestita in maniera estremamente professionale e intelligente, che ha portato a una crescita graduale e brillante di questa realtà di famiglia, oggi accreditata specialista in materia di soluzioni high tech per l’agricoltura, il giardinaggio e le municipalità.
DECISIVA AI FINI DELLA CRESCITA AZIENDALE LA SCELTA DI PUNTARE SU BRAND TECNOLOGICI DI FAMA CONSOLIDATA
Nella sede di Agrinovac a San Martino Siccomario (PV), estesa su complessivi 4000 mq coperti e 7000 mq esterni, 2000 mq sono dedicati all’esposizione macchine nuove, 1000 mq a quella dei mezzi usati, 1000 mq all’officina, 300 mq agli uffici. L’azienda dispone anche di una seconda sede estesa su 4000 mq coperti e 23.000 mq esterni, abilitata a ricovero dell’usato.
Sono i punti fermi dell’escalation della ditta Agrinovac, insediata in comune di San Martino Siccomario, a pochi chilometri da Pavia. Coefficienti decisivi dell’ascesa dell’azienda pavese: passione, impegno, dinamismo e apertura all’innovazione, ottimale strutturazione coniugata a profonda attenzione al servizio e, soprattutto, la decisione di puntare da sempre sulla collaborazione con brand tecnologici di altissimo livello, di chiara fama e ben definiti nelle loro caratteristiche, senza mai farsi allettare dalla leva del prezzo ma preferendo intessere rapporti ben saldi con pochi partner di comprovata affidabilità.
Riuscendo così ad acquisire una profonda conoscenza del prodotto e ad essere identificati da una sempre più ampia fetta di clientela con il marchio di qualità rappresentato.
Fatto sta che oggi Agrinovac, attualmente gestita da Pinuccio Mascarello e Roberto Gaietta con i rispettivi figli, può contare su uno staff formato da 15 persone che dalla sede segue l’intera attività aziendale, articolata in un’ampia offerta che spazia dai trattori ai telescopici fino ad un vasto assortimento di attrezzature. «Da cinque anni poi – spiega Pinuccio Mascarello – mio figlio Matteo, in veste di responsabile commerciale, e Federica, figlia del mio socio e responsabile amministrativa, lavorano con noi in azienda».
PROGRESSIVA ESTENSIONE DELL’AREA DI COMPETENZA DI AGRINOVAC CHE COPRE OGGI L’INTERA PROVINCIA DI PAVIA, LA ZONA A SUD DI MILANO E LA PROVINCIA DI ALESSANDRIA, IN PIEMONTE
Di pari passo è stata via via incrementata la zona operativa di competenza di Agrinovac, arrivando negli ultimi anni a coprire un ampio territorio a profonda vocazione agricola che ha visto aggiungersi nel tempo all’intera provincia di Pavia l’area a sud di Milano (nel 2021) e, spingendosi in Piemonte, dal 2023 la provincia di Alessandria, per un raggio totale di azione di 100-120 chilometri.
Un ambito territoriale vasto, dunque, e fortemente concorrenziale, considerata la presenza, di molteplici e diversificate coltivazioni, dal mais alle colture agro-zootecniche, con rilevante importanza dell’attività vitivinicola e, soprattutto, della risicoltura, trattandosi in questo caso di uno dei distretti che concentra gran parte della produzione risicola italiana. Un contesto non facile, nel quale Agrinovac ha saputo conquistarsi una posizione di sempre maggiore spicco.
NEL 2019 L’AVVIO DELLA PROFICUA PARTNERSHIP CON MASSEY FERGUSON
La svolta, cruciale ai fini della crescita sia del giro d’affari sia dell’espansione territoriale di Agrinovac, risale al 2019, anno in cui la concessionaria, finora rappresentante del marchio Deutz-Fahr, avvia la fortunata collaborazione con Agco e nello specifico con il brand Massey Ferguson: «fin dall’inizio l’avventura che abbiamo deciso di vivere assieme a un marchio al top della potenza, della tecnologia, dell’efficienza e del design del calibro di Massey Ferguson si è rivelata vincente, in quanto ci ha subito aperto nuove prospettive, dal momento che ci ha consentito di dialogare con maggiore incisività con una platea di clientela formata anche da grandi aziende agricole e contoterzisti».
LA COLLABORAZIONE CON OFFICINE ESTERNE PER GARANTIRE UN’ASSISTENZA CAPILLARE
L’officina autorizzata per assistenza e vendita ricambi MPM dei fratelli Maggi (nelle foto sopra e sotto) dispone di 1500 mq coperti, 800 mq di area esterna e 100 mq di uffici.
A fianco del quartier generale di San Martino Siccomario Agrinovac si avvale da una ventina d’anni della collaborazione “storica” con l’officina MPM situata a Santa Cristina e Bissone, nel Basso Pavese, mentre, allo scopo di assicurare un servizio il più efficace e puntuale possibile ai clienti della provincia piemontese, dall’anno scorso è iniziata una proficua collaborazione con l’officina dell’ex dealer di Alessandria.
Lo spirito, dunque, è quello di restare sempre vicini alle esigenze dei clienti dell’intero territorio di competenza, diversificando i punti di assistenza e dotandosi a tal fine anche di una rete di officine autorizzate. «Grazie a questo tipo di organizzazione noi ci spostiamo solo quando queste officine non arrivano a coprire la zona in oggetto. A tal fine ci siamo muniti di officine mobili perfettamente e completamente attrezzate, cosicché il nostro personale, quando si reca presso l’azienda del cliente, riesce in linea di massima a risolvere i problemi».
FATTURATI RADDOPPIATI GRAZIE ALL’ARRIVO DEI TRATTORI DEL BRAND DI CASA AGCO
A distanza di cinque anni dall’avvio della partnership con Massey Ferguson, quali sono state le ricadute positive più evidenti?
«Sostanzialmente a livello di crescita della mole del lavoro, con fatturati che con l’avvento di Massey Ferguson sono praticamente raddoppiati dal 2019 ad oggi, dal momento che ci siamo concentrati su un marchio di trattori di alta potenza, segmento nel quale prima eravamo poco presenti. L’arrivo di Massey Ferguson nella nostra concessionaria ci ha permesso, ripeto, di entrare in un mercato altamente performante di trattori ad alta potenza, cosicché il grosso del fatturato è stato realizzato con questa tipologia di trattori ipertecnologici: macchine, pertanto, con trasmissioni a variazione continua, sempre connesse e dotate di guida assistita, in grado di incidere in maniera decisamente significativa poi sul giro d’affari di Agrinovac».
Quali sono a vostro avviso i principali punti di forza del vostro rapporto commerciale con Massey Ferguson?
«È un rapporto che ha rappresentato fin dall’inizio un legame solido e improntato sulla reciproca soddisfazione, nella certezza da parte nostra di poter fare affidamento, collaborando con Massey Ferguson, su uno staff preciso e diligente, disponibile a captare ogni singola esigenza e fornire risposte ad ogni specifica necessità dell’utilizzatore assicurando riscontri veloci ed estremamente mirati. E poi l’aspetto positivo fondamentale sta nel fatto che l’intera gamma firmata Massey Ferguson possiede tutti i requisiti necessari per soddisfare le richieste espresse dal nostro territorio di competenza, per cui da questo punto di vista non potremmo chiedere di meglio».
LA FOCALIZZAZIONE SULLE MACCHINE DI ALTA POTENZA, DANDO VIA VIA SEMPRE MAGGIORE SPAZIO ANCHE AI MODELLI DI POTENZA INFERIORE
Quanti trattori Massey Ferguson vendete in media annualmente?
«Premesso che quelli delle provincie di Pavia e Alessandria sono mercati da circa 300 trattori all’anno, con cifre un po’ inferiori per quanto riguarda il mercato di Milano, nel contesto pavese deteniamo ultimamente una quota di circa il 20 per cento. Numeri inferiori invece nell’ambito dell’Alessandrino, zona nella quale peraltro siamo appena arrivati e che richiede ancora una maggiore conoscenza e una migliore organizzazione, mentre un certo numero di unità viene venduto su Milano. A grandi linee quindi direi che al momento attuale siamo nel complesso nell’ordine delle 60-65 macchine vendute annualmente.
Vorrei comunque ribadire il fatto che noi siamo particolarmente focalizzati sulle macchine di alta potenza, vale a dire sui trattori da 300 cavalli in su, ma possiamo vantare un’ottima entratura di mercato anche sui trattori da 180 a 260 cavalli. Una scelta che ci ha consentito di toglierci dal mercato delle piccole potenze, affollato da una grande quantità di costruttori che obbligano a rincorrere il prezzo a discapito della qualità o della tecnologia dell’allestimento. Adesso però che, con il progressivo venir meno delle politiche incentivanti – vedi il credito d’imposta per Agricoltura 4.0 – che hanno favorito l’acquisto di grandi macchine ad alto tasso di tecnologia dietro la spinta dei contributi, l’attenzione del mercato si sta rivolgendo anche ai trattori di media potenza, mi riferisco alla fascia tra i 110 e i 130 cavalli, e pertanto abbiamo iniziato a cercare di farci largo anche in quel segmento commerciale.
UN MERCATO “DROGATO” DAI CONTRIBUTI
Va ad ogni modo sottolineato che purtroppo, a mio avviso, viviamo in un mercato “drogato” dai contributi, nel senso che le vendite e le trattative si muovono in funzione dei contributi che si riescono ad ottenere.
Noi abbiamo portato a termine lavori di notevolissima entità con gli incentivi correlati alla 4.0, ma adesso che la situazione sotto questo aspetto è cambiata, e chi doveva acquistare nuove macchine nella maggior parte dei casi lo ha fatto, il mercato si è fermato in tal senso, per cui si resta in attesa dei vari strumenti di sostegno di cui tanto si sente parlare – Bandi Ismea, PNRR, Inail – ma di certo non c’è nulla, se non il fatto che, in definitiva, in assenza di contributi l’utilizzatore acquista esclusivamente nel momento in cui è obbligato da uno stringente bisogno. I contributi, insomma, sono utili, ci servono per stare sul mercato ma impediscono che il mercato stesso venga percepito in maniera corretta».
UNA GAMMA PERFETTAMENTE RISPONDENTE ALLE ESIGENZE DEL TERRITORIO
In relazione alle istanze manifestate dalle aziende operanti sul vostro territorio, quali sono i modelli di casa Massey Ferguson che riscuotono attualmente i maggiori consensi?
«Sicuramente la Serie 8000 con i modelli 8730 e 8740: macchine rispettivamente da 330 e 400 cavalli di potenza, che hanno fatto per così dire la parte del leone nelle nostre vendite e che ci hanno fatto conoscere, spalancandoci le porte delle grandi aziende che hanno mostrato vivo apprezzamento per questi modelli. Ottimi poi i risultati ottenuti dalla gamma trattoristica 7S da 190 e 210 cavalli, trattandosi di una macchina che è andata molto bene sia nei modelli precedenti con numerazioni diverse sia nell’ultima versione. Stesso dicasi per la Serie 5S, che incarna un autentico gioiellino della gamma, proponendosi come un trattore indubbiamente rientrante in una fascia di prezzo alquanto elevata, ma supertecnologico ed esteticamente molto valido nel design.
IN ATTESA DELL’AMMIRAGLIA MF 9S
Adesso, poi, abbiamo iniziato anche l’avventura dei quattro cilindri da 180 cavalli, e gli esiti con la serie 6S 180 possiamo reputarli decisamente positivi. Una menzione particolare, infine, per la nuova ammiraglia MF 9S, che noi abbiamo acquistato subito dopo la sua presentazione. L’abbiamo acquistata ma anche già venduta, per cui speriamo che arrivi presto da noi. È una macchina che attendevamo e che è piaciuta molto al pubblico, come abbiamo avuto modo di capire durante la manifestazione Porte Aperte, dove a marzo è stata svelata in anteprima. Il che ci induce a nutrire ottimismo in merito al futuro di questa nuova serie 9S».
FIDUCIA NEL FUTURO NONOSTANTE IL DIFFICILE SCENARIO ECONOMICO
Alla luce di quanto è stato detto fin qui, il 2024 si prospetta come un anno abbastanza difficile …
«Indubbiamente sì, in quanto, e ne siamo consapevoli, il mercato ha con ogni probabilità esaurito il ciclo che lo ha contraddistinto nel triennio iniziato nel 2020 grazie al suddetto sistema di incentivi all’acquisto, che ha determinato un autentico exploit di ordini e vendite, permettendo ad un gran numero di agricoltori di rinnovare il proprio parco macchine e attrezzature con mezzi ad elevato contenuto di tecnologia. Risultati eccezionali difficilmente replicabili anche al cospetto dell’eventuale arrivo di nuove incentivazioni.
Di conseguenza i mercati, soprattutto per quanto riguarda i trattori, sono in flessione con numeri in calo per noi come per tutti i costruttori. Va però precisato che Agrinovac sta riuscendo a ben compensare la riduzione di fatturato correlato al trattore con quello realizzato con attrezzature di alto livello. Noi siamo da sempre, come prima spiegato, concessionari di brand molto importanti e ormai un attrezzo tecnologicamente avanzato ha un costo più o meno analogo a quello di un trattore e ciò pertanto ci consente di salvaguardare i fatturati, che rimangono più o meno costanti nonostante la flessione del trattore, e di avere una certa marginalità. Per il momento quindi va piuttosto bene, non ci lamentiamo».
IMPORTANTI INIZIATIVE IN CANTIERE
Altre iniziative e forme di organizzazione in vista del futuro?
«Una delle caratteristiche principali della nostra realtà è il dinamismo, sorretti come siamo da una filosofia che guarda di anno in anno al miglioramento costante di tutti i settori dell’attività aziendale in vista dell’offerta di un servizio sempre più efficace e ben organizzato. Oltre al potenziamento della nostra capacità tecnologica, abbiamo anche in cantiere, tra l’altro, l’acquisizione di un secondo nuovo magazzino automatico, a tutto vantaggio di un servizio ricambi ancora più efficiente, e il potenziamento dell’assistenza ai clienti con l’ingresso in concessionaria di nuove officine mobili».
L’AMPIA DISPONIBILITÀ DI MACCHINE IN PRONTA CONSEGNA, UN INDISCUTIBILE VALORE AGGIUNTO PER IL DEALER
Affrontiamo ora un aspetto ritenuto oggi un vero e proprio valore aggiunto per il dealer, ovvero l’ampia disponibilità di macchine in pronta consegna, così da poter soddisfare nel modo migliore le variegate esigenze della clientela. Da qui l’importanza sempre più cruciale dello showroom e di iniziative come le manifestazioni “Porte aperte”, in quanto strumenti in grado di offrire una vasta panoramica dei macchinari disponibili accrescendo la visibilità e la competitività della concessionaria. Siete d’accordo?
«Assolutamente sì, dal momento che noi abbiamo sempre ragionato in questi termini, il che si traduce in uno showroom bene organizzato, con parecchi prodotti a disposizione e quindi macchine in pronta consegna. Nella nostra sede pavese disponiamo di capannoni articolati in due moduli da 2000 metri quadri l’uno: il primo modulo è lo showroom delle macchine nuove, mentre nel secondo modulo sono presenti 1000 metri quadri di officina e 1000 metri quadri di showroom dedicato all’usato. La parte esterna, infine, è deputata ad ospitare tutto l’usato. Il nostro showroom accoglie, ripeto, un’ottima dotazione di macchine, dai trattori alle attrezzature ai telescopici, in pronta consegna: pronta consegna che a volte fa la differenza tra una vendita e una mancata vendita, perché il fatto che il cliente abbia la possibilità di visionare e toccare con mano la macchina può risultare determinante per la chiusura di un affare».
LE DIMENSIONI DEL CONCESSIONARIO FATTORE DI SUCCESSO MA C’È UN ROVESCIO DELLA MEDAGLIA
In uno scenario dove la concorrenza si fa sempre più agguerrita la dimensione dei concessionari viene vista come un importante fattore di competitività. Ritenete corretto questo approccio?
«A tale proposito esistono a mio avviso due chiavi di lettura. La prima è legata al fatto che noi concessionari nel momento in cui siamo interessati ad un processo di ristrutturazione siamo alle prese anche con la necessità, a fronte di un aumento dei costi, di poter contare su fatturati garantiti e idonei a consentire investimenti in attrezzature, strumenti di assistenza, corsi di formazione e così via in vista di un’evoluzione e di una sempre migliore organizzazione dell’attività. Fatturati realizzabili operando su zone di competenza più vaste. Occorre in altri termini incrementare i numeri e allargare gli orizzonti per poter lavorare perseguendo obiettivi sempre più alti.
L’officina, all’interno della sede di Agrinovac, è provvista tra l’altro di due magazzini verticali.
D’altro canto fare attenzione è d’obbligo, in quanto allargare troppo gli orizzonti può significare perdere in qualità di servizio offerta ai clienti, e questo rappresenta una preoccupazione fondata andando ad ampliare il raggio d’azione in maniera esponenziale e non trovando, magari, collaborazioni valide o strutture di sostegno. Senza dimenticare che anche aprire filiali in zone nuove implica serie difficoltà, dovendo oggi come oggi fare i conti con il problema della carenza di personale disponibile, dai meccanici ai venditori ai magazzinieri.
Per quanto ci riguarda nello specifico, mi sento di affermare che attualmente siamo a posto, visto che quella di Agrinovac è una struttura ben allestita, ben servita e ben organizzata e in quest’ottica ci riteniamo soddisfatti».
LA NUOVA FRONTIERA DEI SERVIZI: UN PERCORSO “OBBLIGATO” PER IL QUALE OCCORRE PERSONALE ALL’ALTEZZA
Passando al tema dei servizi, esiste una nuova frontiera che partendo dalla manutenzione programmata con l’estensione di garanzia arriva alla manutenzione predittiva e a quella da remoto. Avete già compiuto questo passo?
«Certamente, e devo dire che tutte le macchine che prevedono il controllo da remoto in primo allestimento sono state tutte vendute. E abbiamo puntato molto, soprattutto nel caso di clienti che hanno al proprio attivo parecchie ore lavorate all’anno, sul discorso dell’extra garanzia nella misura più totale. Si tratta infatti di servizi che sicuramente in agricoltura sono giovani ma che meritano ampiamente di essere sviluppati.
Da tener presente il fatto che il settore delle nuove tecnologie ISOBUS, digitali e di connettività, vedi in primis le telemetrie, applicate su trattori e su una filiera completa di attrezzature ai vertici dell’innovazione come quelle da noi trattate, pur rappresentando il futuro, non costituisce davvero materia semplice per tutti, per chi vende come per chi acquista e deve poi utilizzarle. L’evoluzione in questo ambito è molto veloce e risulta complicato disporre di personale all’altezza del ruolo da svolgere nella gestione delle molteplici informazioni in arrivo in contemporanea».
IL RUOLO CRUCIALE DELLA FORMAZIONE
A proposito dell’adeguata formazione del personale richiesta da un’offerta di servizi diversificati e di alto livello, voi a quali strumenti vi affidate?
«Siamo attrezzati con un’aula interna dove svolgiamo anche corsi di formazione per il nostro personale, ma ormai per questo bisogna affidarsi esclusivamente ai costruttori. Di conseguenza periodicamente durante l’anno mandiamo il personale in giro un po’ per tutta Europa, dal momento che ormai la formazione viene eseguita nelle sedi delle case costruttrici, e tutto ciò implica il fatto che in media i nostri tecnici perdono dai 20 ai 25 giorni lavorativi all’anno per seguire i corsi relativi ai vari marchi che rappresentiamo. Tuttavia la formazione è un aspetto essenziale, ed altrettanto essenziale risulta detenere gli strumenti per mettere in pratica quanto si è imparato».
L’INCIDENZA DELLA VENDITA SUL FATTURATO AZIENDALE ANCORA DETERMINANTE RISPETTO AD ASSISTENZA E SERVIZI
A fronte di un’evoluzione del mercato che sta dimostrando come con l’andar del tempo i margini garantiti dall’assistenza alla clientela e dai servizi si vanno sempre più allargando, qual è la situazione specifica di Agrinovac e quanto incidono sul vostro fatturato vendite e assistenza/servizi?
«Il fatturato da noi realizzato con la vendita non è neanche lontanamente paragonabile al fatturato ricavato dai servizi, che è sicuramente in crescita ma non in maniera così esponenziale. Allo stesso modo crescono tutti gli anni in misura significativa i fatturati garantiti dai ricambi, però si tratta di una percentuale decisamente bassa se li rapportiamo al fatturato totale dell’azienda. Del resto, è logico che la parte del leone nel fatturato complessivo della nostra concessionaria la recitino le vendite di un trattore da 300 o 400 cavalli o di una seminatrice da 7-8 metri.
Sicuramente negli anni a venire l’assistenza e il servizio acquisiranno sempre maggiore importanza e valore, tuttavia, a parer mio, l’assistenza e il servizio in agricoltura non risultano sufficientemente pagati rispetto a quanto avviene in altri settori, dove lo stipendio di un operaio o di un tecnico costa esattamente come il nostro ma l’addebito orario è decisamente superiore».
SÌ ALLE SOLUZIONI DI FINANZIAMENTO “SU MISURA” DEL CLIENTE MA CON DEI DISTINGUO
Il ruolo del concessionario si sta sempre più spostando dall’ambito commerciale a quello della consulenza, intesa anche come soluzioni di finanziamento personalizzabili a seconda dei fabbisogni e del tipo di impresa del cliente.
«Va premesso che in questo momento con i finanziamenti andiamo a toccare un argomento molto delicato, considerati gli interessi che stiamo pagando che rendono i finanziamenti molto difficili da mettere in atto e da proporre. Per fortuna ci vengono in soccorso i pacchetti finanziari predisposti dai costruttori come campagna promozionale dei loro prodotti, che si rivelano indubbiamente utili, ed in tal caso è indispensabile essere elastici, capire il mercato e quindi quando è proficuo investire anche sul prodotto finanziario e quando no.
La concessionaria dispone di numerosi uffici, di una sala riunioni (nella foto sopra) e di una sala per i corsi di formazione.
Il prodotto finanziario pertanto si rivela importante e noi abbiamo una persona praticamente dedicata a questa tipologia di prodotti. Lavoriamo con Agco Finance e debbo dire che se non ci si avvale delle campagne promozionali proposte da Agco in un determinato momento su determinati modelli le cose diventano molto più complicate. È quindi fondamentale, ripeto, avere la sensibilità di comprendere quando è il momento di spingere su un determinato prodotto o su un altro anche sfruttando la leva del finanziamento».
L’USATO, UN VALIDO STRUMENTO CHE RICHIEDE PERÒ UN’ADEGUATA GESTIONE
Quali risultati state ottenendo sul fronte dell’usato?
«L’usato incide per il 7-8 per cento sul nostro fatturato complessivo. Rappresenta comunque una parte integrante della nostra attività e l’importante è cercare di gestirlo in maniera corretta, attraverso rotazioni veloci e ritiri a prezzi adeguati. Ci avvaliamo inoltre di motori di ricerca per superare i confini provinciali e vendere il nostro usato nei vari paesi europei. Va inoltre ricordato che l’usato a volte può fungere anche da leva di curiosità, nel senso che un cliente arrivato da noi per visionare un determinato tipo di usato magari poi può decidere di acquistare una macchina nuova».
LE RELAZIONI UMANE ALLA BASE DEL RAPPORTO CON I CLIENTI, COME SI CONVIENE A UN'”AZIENDA FAMILIARE”
Nell’arco della vostra attività siete riusciti, a quanto è dato di capire, a stabilire un solido rapporto con i vostri clienti, che vi vedono ormai come un partner sicuramente affidabile. Quanta importanza assegnate in questo rapporto al contatto umano?
«Teniamo in maniera particolare a mettere in evidenza davanti agli occhi dei clienti, al di là della nostra professionalità, la nostra filosofia di azienda familiare che lavora con passione e dedizione. In questo tipo di attività, poi, il contatto umano con il cliente è per noi fondamentale, perché il cliente soddisfatto, che, ad esempio, passa a bere il caffè con noi quando si trova nei paraggi, rientra in un discorso per così dire di “amicizia”: trovo che parlare di rapporto cliente-concessionario sia riduttivo e preferisco affermare di avere una bella serie di amici in giro che cerco di trattare bene, che mi vogliono bene e che magari mi assecondano anche quando avrebbero delle idee diverse. Abbiamo sempre seguito questa strada e così sarà anche in futuro».
© Barbara Mengozzi
