In un periodo difficile per il mercato delle macchine agricole, segnato da una forte e pressoché generalizzata contrazione della domanda, l’apertura di una nuova sede di una concessionaria appare come un segno positivo, foriero di fiducia nel futuro. Agri Verde, storica concessionaria Massey Ferguson e Fendt per la provincia di Verona, ha inaugurato lo scorso 30 novembre una nuova filiale a Monselice, in provincia di Padova, dedicata esclusivamente al brand Massey Ferguson.
Da sinistra: Claudio Bogoni, Product Specialist Massey Ferguson, Gianluca Gherardi, National Sales Manager Massey Ferguson, Franco Roncari, Simone Lugoboni, Andrea Demaldè, Area Sales Manager Massey Ferguson Nord-Est.
Si tratta di un’importante espansione per l’impresa veronese che va a suggellare la partnership con il brand dall’iconico logo a triplo triangolo. Vicinanza ai clienti, servizi dedicati e una ricca gamma di trattori e attrezzature a disposizione sono le carte vincenti di Agri Verde, sempre più protagonista dell’agricoltura veneta.
Agri Verde e AGCO, una partnership avviata nel 1997 con la sede di Verona…
«La storia della concessionaria ha inizio nel 1997 a Verona, quando Franco Roncari, forte di un’esperienza ultraventennale nella vendita di macchine agricole, rileva un’attività storica della provincia, commerciando trattori Fendt e macchine per la raccolta di una nota azienda tedesca. Nel 2002 Agri Verde acquisisce la concessione Massey Ferguson in esclusiva per la provincia di Verona, rafforzando ancora di più il rapporto con il Gruppo statunitense. Quando nel 2013 Fendt si presenta anche in Italia con la sua full line, la concessionaria sceglie di abbracciare totalmente la linea di prodotto AGCO, abbandonando le macchine da raccolta dell’altro brand tedesco.
Una decisione dettata dal cuore, dati gli ottimi rapporti intercorsi tra le parti, e anche dagli importanti risultati di vendita conseguiti negli anni con Fendt e AGCO. Nel 2021, Simone Lugoboni entra in società con Franco Roncari, acquisendo le quote della figlia e portando avanti a quattro mani la gestione dell’impresa, intraprendendo il progetto di cessione dell’80 percento dell’azienda a Mechan Groep, a sua volta parte di Zweegers Equipment, concessionario dei marchi AGCO per il Belgio e parte dell’Olanda».
Con la nuova sede di Monselice si ampliano dunque gli orizzonti su Padova, Rovigo e Vicenza, oltre alla storica area di Verona?
«L’apertura della sede di Monselice va ad ampliare notevolmente l’area di Agri Verde: dalla provincia di Verona l’azienda si espande ora con il marchio Massey Ferguson nelle province di Padova, Rovigo e Vicenza. In tale ottica, Monselice si presenta come una cittadina strategica per servire Padova e Rovigo. Non si tratta di una semplice filiale, ma di una vera e propria concessionaria equipaggiata anche con un’officina e un magazzino ricambi, servizi importanti per essere davvero vicini ai clienti. Agri Verde commercia trattori e macchine per la fienagione a marchio Massey Ferguson, mentre per le macchine da raccolta continua con l’esclusiva del brand tedesco di AGCO».
Officina e magazzino ricambi rappresentano il valore aggiunto che permette di essere sempre vicini ai clienti…
«Elementi qualificanti di Agri Verde sono proprio l’officina e il magazzino ricambi: entrambe le sedi sono infatti strutturate in modo da ospitare un servizio di assistenza all’avanguardia, in grado anche di gestire in modo sostenibile lo smaltimento degli olii e di altre sostanze potenzialmente nocive per l’ambiente. Il magazzino ricambi, con gestione automatizzata nella nostra sede veronese, è senz’altro un elemento clou che ci permette di essere veramente al fianco dei clienti risolvendo le loro problematiche con efficienza e in tempi brevi.
Inoltre, la concessionaria si è dotata di quattro furgoni per intervenire direttamente in campo, evitando il più possibile i fermi macchina. A completare il quadro ci pensano le officine autorizzate dislocate in diverse province, da Verona a Venezia passando per Vicenza, dove la Bassan Trattori Snc di Bassan Alessandro & C offre supporto commerciale e di service per il marchio Massey Ferguson.
Tengo anche a sottolineare che il servizio post-vendita e la presenza di un’officina sono degli autentici “plus” che gli agricoltori tengono a mente al momento dell’acquisto di un trattore. E sono decisamente importanti anche per noi come concessionaria: il margine delle vendite dei trattori va restringendosi progressivamente, motivo per cui dobbiamo puntare sempre di più sul post-vendita e sui servizi. Si tratta di un trend che interessa particolarmente l’Italia e che differisce dai dati registrati dalla nostra capogruppo in Nord Europa: la percentuale di assorbimento dei costi reale da noi è del 30-50 percento, ma dobbiamo puntare ad un 65-70 percento realizzato con officina e post-vendita».
Alla luce di 22 anni di collaborazione con Massey Ferguson, quali ritiene che siano i principali punti di forza dell’Azienda?
«Può sembrare retorica, ma le persone sono il vero valore aggiunto di un’azienda. Oltre alla qualità del prodotto, oltre all’assistenza ed ai servizi offerti, le persone sono davvero in grado di fare la differenza, instaurando legami sinceri e duraturi che vanno oltre la vendita di una macchina.
Le aziende sono fatte di persone e noi abbiamo trovato donne e uomini con i quali è un piacere lavorare. Può sembrare scontato, ma per noi il legame con le persone ha davvero una grande importanza. Oltre a questo aspetto, il valore dei prodotti offerti è un punto saldo della nostra collaborazione con Massey Ferguson e più in generale con il gruppo AGCO: abbiamo una gamma di prodotti completa di alta qualità che è davvero invidiabile».
Mercato 2024 migliore per certi versi del 2023, ma si rimane su cifre medio basse: com’è stato l’anno di Agri Verde e quali sono le prospettive per il 2025, alla luce anche dell’annunciato arrivo dei fondi per il Piano Transizione 5.0?
«Quest’anno è stato migliore del passato, una piccola ma importante nota positiva. Il 2024 si sta infatti chiudendo in maniera più positiva rispetto al 2023, quindi viene da dire che l’annus horribilis sia ormai passato. I numeri comunque non sono altissimi, si parla di una cinquantina di macchine Massey Ferguson.
In qualità di amministratore devo ammettere che non è stato facile programmare il budget di vendite per il 2025, un anno che si presenta ancora incerto. È probabile che i numeri di vendita rimangano medio-bassi come quest’anno, non ci aspettiamo una crescita ma nemmeno un calo. Il 2025 potrebbe essere un 2024-bis,
Quanto al Piano Transizione 5.0, effettivamente può cambiare un po’ lo scenario: se l’iter verrà semplificato e chiarito e se ci sarà un innalzamento dell’aliquota al 60 percento, potrebbe essere una misura per rivitalizzare il mercato. Non ci aspettiamo i numeri della 4.0 che sono stati irreplicabili, però 5.0, bando Ismea, bando ISI Inail e altre forme di incentivi potrebbero dare un po’ di respiro al mercato. Tuttavia, è importante chiarire che questi contributi sono come un antidolorifico, non la vera cura: queste iniziative portano a creare una situazione ‘ondulatoria’ fatta di alti e bassi che rende particolarmente difficile programmare il lavoro».
Aumento dei listini e lunghi tempi di attesa sono stati i grandi fantasmi dell’epoca post-Covid: quanto è importante oggi avere macchine in pronta consegna?
«Un buon parco macchine è sicuramente importante ma, come in tutte le cose, bisogna che sia bilanciato: avere una macchina a disposizione può permettere di ‘strappare’ l’affare con chi ha un bisogno urgente di un mezzo di lavoro, piuttosto che con chi ha dei bandi in scadenza da sfruttare. Bisogna fare attenzione a non avere troppi mezzi a disposizione. Sicuramente, una bella presenza di trattori in sede è un elemento convincente: il cliente prova fiducia, vede che noi per primi crediamo nelle qualità di ciò che proponiamo. Inoltre, questo ci dà la possibilità di mostrare concretamente le caratteristiche di una macchina, ad esempio i diversi tipi di pneumatici che si possono montare su un trattore specializzato, così da permettere al cliente di stabilire un confronto e scegliere la soluzione più in linea con le sue esigenze».
Tante persone hanno partecipato all’inaugurazione della nuova sede di Monselice, affollando gli spazi interni ed esterni dove era esposta l’intera gamma di trattori Massey Ferguson. In un’epoca sempre più caratterizzata dai social e dai configuratori online, quanto è importante incontrarsi di persona in eventi come questo Porte Aperte?
«Certamente i social sono importanti e vanno curati, ma il contatto con le persone è ancora essenziale, specialmente in agricoltura. Qui c’è un legame con la terra, la stretta di mano vale ancora ed è così che nascono i rapporti più duraturi. Ben vengano i social, che rappresentano l’oggi e il domani, ma il presente è anche trovarsi di persona, fare eventi come questo Porte Aperte e dialogare faccia a faccia. Organizzarli sicuramente costa tempo e risorse, ma è un investimento necessario dal nostro punto di vista. Così come noi abbiamo instaurato un rapporto duraturo con Massey Ferguson anche grazie alle persone che ci lavorano, allo stesso modo i clienti tornano da noi per i legami che abbiamo creato con loro nel tempo».
Negli ultimi decenni le concessionarie sono notevolmente cambiate, trasformandosi da piccoli venditori di paese a grandi imprese interprovinciali o anche internazionali. Agri Verde conosce bene questa realtà, coprendo diverse province e facendo parte di un gruppo dallo sguardo internazionale. Quanto contano oggi le dimensioni di una concessionaria per riuscire a imporsi sulla concorrenza?
«La dimensione è sicuramente un aspetto strategico. Come sempre, gli estremi a mio avviso non vanno bene, quindi non bisogna eccedere né in dimensioni troppo grandi né troppo piccole. Sicuramente le concessionarie oggi devono coprire più territori rispetto a qualche decennio fa, così da offrire una serie di servizi che difficilmente una realtà piccola potrebbe permettersi per ragioni di costi. Con la crescente presenza di nuove tecnologie, occorre del personale che segua la parte tecnologica, dalle telemetrie alle guide satellitari per l’agricoltura di precisione. Servono degli specialisti di prodotto, così come per l’aspetto finanziario.
Non solo trattori: Agri Verde dispone anche di una ricca esposizione di attrezzature di ogni tipo, dalla preparazione del terreno alla semina, sino alle macchine da vigneto
L’agricoltore non può aspettare che la banca abbia pronto il finanziamento, ha un’esigenza immediata, motivo per cui all’interno della concessionaria c’è bisogno di figure che facciano i finanziamenti, gestiscano le pratiche e tante altre mansioni. Sono figure sulle quali bisogna investire, ma per far quadrare i conti è necessario che le entrate dalle vendite e dal post-vendita aumentino, andando a cercare i numeri in territori più ampi. Una concessionaria piccola fa fatica a tenere il passo, è necessario strutturarsi in modo da sostenere questo ritmo».
Riprendendo il concetto, oggi le concessionarie non sono più semplicemente il luogo dove si vendono trattori, ma offrono tanti servizi aggiuntivi. In particolare, la componente finanziaria è un elemento su cui le aziende fanno sempre più leva. Che importanza riveste per voi la gestione di questo aspetto?
Massey Ferguson MF 7S con un particolare allestimento dei cerchi richiesto da un cliente, un unicum by Agri Verde
«È essenziale, perché ad oggi trattiamo cifre veramente importanti. È vero che il mercato si è ridotto, ma le concessionarie stanno diventando sempre più grandi per riuscire a fare i ‘numeri’ che una volta si realizzavano in una sola provincia. Si tratta di un processo che richiede risorse e investimenti ma che è sempre più necessario. Di conseguenza, le macchine commerciate sono sempre di più e le cifre diventano più rilevanti, soprattutto negli ultimi anni, dove il prezzo delle macchine è cresciuto del 20-25 percento, a volte anche 30 percento».
Massey Ferguson dispone di una linea di prodotti ricca e completa che va dagli specializzati ai campo aperto da 425 cavalli, al cui interno non è difficile trovare il modello adatto a specifiche esigenze. Relativamente alle più recenti new entry qual è stata l’accoglienza sul vostro territorio e quali sono stati i vostri best seller nel 2024?
«Effettivamente Massey Ferguson ha una linea di prodotti eccezionale, resa ancora più completa dalle recenti new entry. La nuova ammiraglia MF 9S, figlia dell’idea progettuale che ha dato vita negli ultimi tre anni agli MF 8S, MF 7S, MF 6S e MF 5S, rappresenta oggi la massima espressione di potenza e tecnologia. Quanto alla serie M, nata appositamente per la fascia media di mercato, la sua ultima evoluzione rappresentata dagli MF 5M offre anche la guida satellitare e i sistemi di telemetria, caratteristiche solitamente in appannaggio alla fascia alta. In questo modo il cliente può scegliere fra un portafogli di prodotto particolarmente ampio e diversificato, in grado di coprire tutte le fasce del mercato.
Da noi la serie M ha fatto veramente dei buoni numeri: è un prodotto di fascia media che offre tanta tecnologia in rapporto al suo prezzo di listino. La trasmissione Dyna-4 ed il sollevatore a controllo elettronico sono solo alcune delle caratteristiche che ci permettono di spiccare sulla concorrenza in un segmento – quello degli Utility – che in Italia fa numeri altissimi.
Storicamente, la serie specializzata MF 3 è sempre stata la più venduta, in virtù di quel mercato veronese fatto al 50 percento di trattori da vigneto, ma il calo di mercato nel settore vitivinicolo degli ultimi due anni, superiore alla flessione complessiva del mercato, ci ha permesso di crescere sulle macchine Utility da campo aperto, con il conseguente primato della serie M».
La tecnologia ha fatto passi da gigante e gli strumenti per l’agricoltura di precisione hanno cambiato il modo di lavorare la terra. Al momento dell’acquisto di un trattore, i clienti richiedono questi strumenti? Sono realmente apprezzati?
«È una questione un po’ complessa, bisogna ammetterlo: fino ad un anno fa, tutti cercavano la tecnologia satellitare per poter accedere ai fondi della 4.0, circostanza che ha messo in risalto l’Italia come miglior Paese per la vendita di strumenti satellitari, Smart Farming e telemetrie. Se l’interesse iniziale è stato puramente economico per la maggior parte dei clienti, nel tempo qualcosa è cambiato: una volta abituati a utilizzare questa tecnologia, è difficile fare un passo indietro. Quando si prova la guida satellitare, si comincia a utilizzarla e ci si abitua, si capisce che non sono soldi buttati via, ma che c’è un reale vantaggio. Lo stiamo riscontrando al momento della scadenza degli abbonamenti, con tanti agricoltori che chiedono di rinnovare il contratto. Capiscono che si tratta di un investimento che dà dei vantaggi, sia lavorativi sia di comfort.
La 4.0 è stata un volano che ha permesso di far conoscere questo prodotto a tante imprese agricole. Non è stato uno sforzo vano e oggi i risultati stanno arrivando con le continue richieste di rinnovo. Quando si provano e si capiscono i vantaggi della guida satellitare e della telemetria, che permette di controllare la macchina a distanza per avere un accesso continuo ai dati e alle informazioni sulla lavorazione, non si può più farne a meno».
Mercato dell’usato: tra il boom di vendite dovuto ai contributi della 4.0 e la crisi odierna, come va la richiesta di queste macchine?
«L’usato è stata una sorpresa positiva: con la 4.0 abbiamo ritirato delle macchine ‘fresche’, poco usate, date le agevolazioni che spingevano gli agricoltori a comprare trattori nuovi. Questa situazione inizialmente ci ha spaventati, perché ci chiedevamo chi avrebbe comprato macchine usate in questo scenario. Invece il mercato dell’usato, parallelamente a quello del nuovo, è andato benissimo: un po’ perché in quel periodo mancavano macchine nuove, quindi chi aveva un bisogno urgente poteva trovare con maggiore facilità dei trattori con pochi anni e ore in ottime condizioni, un po’ perché, con i prezzi alle stelle, non tutti potevano permettersi dei trattori nuovi. L’usato ha vissuto degli anni molto buoni e ancora oggi è stabile, non desta preoccupazioni al momento. Per quanto riguarda la nostra realtà, l’usato, a fronte di 30 milioni di euro di fatturato l’anno passato, vale circa un milione, una piccola fetta rispetto al totale».
La nuova sede di Monselice spalanca le porte sui mercati delle province di Padova, Rovigo e Vicenza: quali prevedete che saranno le macchine più apprezzate?
«Il padovano offre una grande varietà di coltivazioni, è una provincia nella quale si può trovare di tutto. Storicamente c’è una tradizione cerealicola, quindi trattori di grandi dimensioni e macchine da raccolta, ma c’è stata anche una bella crescita di vigneti grazie al fenomeno del Prosecco che ha portato ad impiantare tante viti anche qua. Trattandosi di una realtà ancora giovane, c’è tutto da meccanizzare: una realtà ben diversa rispetto a quella veronese a cui siamo abituati, dove i vigneti – che rappresentano circa il 50 percento del nostro fatturato – sono una realtà storica ormai consolidata.
La nostra esperienza nel settore delle macchine specializzate ci sarà sicuramente di grande aiuto in una provincia che sta crescendo sotto questo punto di vista, mentre a Rovigo a farla da padrone saranno le macchine tradizionali da campo aperto. Tornando alla provincia di Padova, la varietà di coltivazioni praticate ci permette di spaziare dallo specializzato al campo aperto di alta potenza, un contesto che sicuramente apprezzerà la ricchezza della gamma Massey Ferguson. Per giunta, trattandosi di una provincia aperta a diversi mercati, riesce ad assorbire meglio gli urti di eventuali cali di certi prodotti: non vivrà mai grandi picchi come altre province ma nemmeno grandi cali. Questo andamento più costante ci permette senz’altro di pianificare meglio il lavoro e rappresenta anche una certezza per il nostro mestiere».
© Francesco Ponti
