Da marchio di estrema nicchia relegato per diversi anni nella categoria “Altri” a detentore di una quota di mercato dell’1,7 per cento nel 2018, in crescita di oltre mezzo punto percentuale rispetto all’anno precedente. È il brillante cammino compiuto sul mercato italiano da Valtra che sta finalmente raccogliendo i frutti del duro lavoro svolto per migliorare le proprie performance commerciali.
E se già così, in termini assoluti, le cifre appaiono lusinghiere, ci sono diversi aspetti dei quali tenere conto per avere una dimensione ancora più precisa dell’escalation del brand di Suolahti nel Belpaese. Se infatti viene preso in considerazione il mercato servito, vale a dire quello al quale si rivolge l’offerta trattoristica di Valtra, che com’è noto, non dispone di alcune tipologie di macchine che godono invece di larga diffusione in Italia, come, tanto per fare qualche esempio, gli specializzati, isodiametrici inclusi, i modelli piattaformati e le macchine a due ruote motrici, il market share del brand finlandese sale al 3,3 per cento e addirittura all’8,8 per cento se si fa riferimento esclusivamente al segmento sopra i 200 cavalli.
È IL DEALER CHE FA LA DIFFERENZA
Risultati, dunque, dei quali andare particolarmente fieri, con un merito che va condiviso, come tiene a sottolineare Matteo Tarabini (nella foto sopra), National Sales Manager Italia di Valtra, con la rete dei concessionari. « È un successo che parte da lontano – ci spiega – alle cui spalle c’è un lavoro che oserei definire “chirurgico” fatto sulla rete distributiva perché ancora oggi in Italia, nonostante il dilagare dei social e delle tecnologie digitali, è il concessionario che fa la differenza e che determina il successo di un marchio».
«A partire dal 2008, anno della nascita di Valtra Italia, abbiamo concentrato gli sforzi dapprima sulla costruzione e poi sul rafforzamento e l’ottimizzazione della rete di vendita andando a coprire via via le aree scoperte e, pur avvalendoci in parte di dealer provenienti da altri marchi, così da affidare a strutture consolidate la visibilità di un brand conosciuto ma all’epoca relativamente nuovo per il nostro territorio, non mancano i concessionari che possono dire in un certo senso di essere nati con noi. Tutti insieme abbiamo intrapreso un percorso di crescita continua e costante, accomunati da una legittima dose di orgoglio per l’appartenenza ad un progetto vincente e che siamo intenzionati a rendere sempre migliore».
UNA RETE DI 25 CONCESSIONARI
Oggi Valtra Italia può contare su un network di 25 concessionari di cui 7 sono bi-marchio (Valtra e Fendt, binomio reso possibile dalla scarsa sovrapposizione delle due gamme) e alcuni di loro riescono attualmente a raggiungere nelle proprie zone di competenza delle quote di mercato al livello dei marchi più famosi, il che equivale ad un’importante garanzia di redditività.
«Nel primo trimestre di quest’anno siamo saliti da una media di 73.000 euro per macchina fatturata a circa 80.000 euro e il fatturato complessivo ha fatto registrare un incremento del 24 per cento rispetto allo stesso periodo del 2018. Ne consegue che un concessionario che imposta un business con noi ottiene comunque la garanzia di volumi sufficienti a fare margine, riuscendo, con minor personale provvisto però di un elevato livello di specializzazione, sia a far fronte ai costi generali per il mantenimento della propria struttura sia ad estrapolare una parte di utili da reinvestire».
IL RINNOVAMENTO DELLA GAMMA
Oltre ad una rete di dealer coesi e motivati da un rapporto all’insegna della partnership che ha dato impulso ad una significativa crescita strutturale delle concessionarie, Valtra dispone di un’altra carta vincente: una gamma prodotto che negli ultimi tempi ha subito una trasformazione tecnologica ed estetica di elevatissimo contenuto ingegneristico facendo crescere in maniera significativa l’interesse da parte degli utilizzatori.
Basti pensare ad alcune soluzioni innovative come il bracciolo Smart Touch, intuitivo al pari di uno smartphone e predisposto per integrare tutte le funzioni della macchina, con relative regolazioni, senza muoversi dal posto di guida, o il sistema di guida retroversa TwinTrac montato direttamente in fabbrica che offre la possibilità di eseguire un’ampia gamma di lavorazioni risparmiando in termini di ore lavoro e di carburante.
CONNECT, CARE & GO: UN’ACCOGLIENZA OLTRE LE ASPETTATIVE
Per non parlare della possibilità di integrare tutti i sistemi di guida automatica e connessione remota con il concessionario o sull’App del proprio telefono cellulare, per un controllo ed una diagnostica immediata dell’efficienza del mezzo. Ultimo nato il pacchetto “Valtra Connect, Care & Go” che consente ai clienti di beneficiare di una gamma di servizi correlati alla propria macchina ad un costo predefinito e che, incluso nel prezzo di vendita per i nuovi trattori, è gratuito per i primi tre anni.
«È semplicemente straordinario. Soprattutto per quel che riguarda la diagnosi in tempo reale di guasti consentendo al meccanico di recarsi sul posto con tutto quello che serve per un intervento che rimetta immediatamente in uso la macchina. Addirittura alcune anomalie possono essere riparate dal concessionario a distanza, via wifi, e si giustifica così il forte appeal che il servizio ha avuto fin qui presso la nostra rete di vendita e assistenza».
VALTRA UNLIMITED, LA PERSONALIZZAZIONE CHE CONQUISTA I CLIENTI
A fare da traino alla vendite di Valtra in Italia c’è poi Valtra Unlimited, soluzione di personalizzazione del trattore completamente nuova e autentico “fiore all’occhiello” del brand finlandese. Il Valtra Unlimited Studio può installare qualsiasi accessorio e apparecchiatura non disponibile (compresa addirittura la targhetta personalizzata) direttamente dalla linea di produzione durante il normale processo di fabbricazione.
«Devo ammettere che all’inizio eravamo tutti un po’ scettici perché pensavamo che ricevendo molti ordini con opzioni così diverse si allungassero i tempi di consegna, cosa che invece non sta avvenendo perché questa sorta di reparto boutique è in grado di “sfornare” tra le 50 e 60 unità al mese con particolari diversi da quelli che sono di serie o optional di serie. Quanto all’accoglienza, anche da noi in Italia è ottima perché agli agricoltori fa sempre molto piacere avere un mezzo che si distingua da quelli degli altri».
TOCCARE CON MANO PER RENDERSI CONTO DELLE PECULIARITÀ DEL PRODOTTO VALTRA
Ma c’è una convinzione da sfatare e riguarda il prezzo non proprio a buon mercato delle macchine Valtra che alcuni ritengono eccessivo rispetto ai trattori di pari fascia della concorrenza.
«Ci siamo resi conto che per trasmettere al cliente finale le peculiarità dei prodotti Valtra bisogna offrirgli la possibilità di “toccarli con mano”, possibilmente in campo, e di prendere visione diretta della tecnologia innovativa, per certi versi rivoluzionaria, che li caratterizza e che giustifica un prezzo più elevato di quello dei modelli di riferimento dei competitor. Non a caso oggi tutti i nostri concessionari hanno una macchina di proprietà da adibire a dimostrazioni e questo è un “asso nella manica” perché l’agricoltore può effettivamente rendersi conto delle prestazioni del trattore vedendolo all’opera sui propri terreni e con i propri attrezzi e misurandone dal vivo efficienza, affidabilità e comfort».
ANCORA AMPI MARGINI DI CRESCITA
Una logica che ha guidato il Valtra SmartTour, evento itinerante che lo scorso aprile ha riunito a Parma, nella tappa italiana, circa 1.600 persone. «Un ottimo risultato, e non solo in termini di affluenza, che oltre a riempirci di soddisfazione, rappresenta un chiaro segnale della crescita dell’interesse nei confronti di Valtra e dell’impegno sempre maggiore della nostra rete di concessionari».
Solide basi che costituiscono anche il presupposto per un’ulteriore sviluppo futuro al quale manca a questo punto un solo importante tassello che è il completamento della gamma. «Sono fermamente convinto che Valtra in futuro abbia ancora enormi spazi di crescita – conclude Tarabini – , soprattutto se riusciremo ad implementare la gamma con qualche modello specialistico che ci permetta di soddisfare le esigenze del Centro e, ancor più, del Sud Italia, dove il grosso delle richieste è costituito attualmente da macchine specialistiche o comunque despecificate che noi oggi non abbiamo in listino».
© Barbara Mengozzi
