Una efficace e puntuale presenza nelle varie realtà territoriali, per assistere al meglio i clienti, con il contributo strategico garantito dalla centralizzazione dei magazzini e di alcuni servizi, nella convinzione della bontà del principio “pensare a livello globale ed agire a livello locale”. E poi la scommessa (pienamente riuscita) sull’e-business, una logistica estremamente funzionale e, in sintesi, una eccellente qualità operativa.
FORTE PRESENZA LOCALE
Si basa su questa perfetta combinazione di fattori il successo di Kramp, una delle maggiori compagnie in Europa ad occuparsi di vendita all’ingrosso di parti di ricambio per i settori agricolo, forestale, gardening e movimento terra. Fondata nel 1951 a Varsseveld, nei Paesi Bassi (con un iniziale assortimento di 750 prodotti in 27 metri quadri), cresciuta in maniera esponenziale nel tempo prima in ambito nazionale, grazie ad una serie di acquisizioni, joint venture ed alla creazione di filiali proprie, e poi, a partire dal 2000, proiettata verso una sempre più marcata internazionalizzazione, Kramp ha oggi al suo attivo 20 uffici vendita in 16 Paesi e circa 1.400 dipendenti.
Tra i suoi punti di forza un assortimento straordinariamente ampio e caratterizzato dalla presenza dei migliori brand del settore – 550.000 prodotti disponibili di cui 200.000 in magazzino con oltre 1.200 marchi in assortimento – e la capacità di assicurare in tempi rapidissimi la consegna di ricambi destinati a macchine per l’agricoltura (core-business dell’azienda che in questo settore realizza quasi il 70% del fatturato), il movimento terra, il giardinaggio e la silvicoltura, abbinati a componenti idraulici, pneumatici e all’elettronica.
FILIALE ITALIANA IN CRESCITA
Da sinistra: Rafael Massei, responsabile commerciale di Kramp Italia, Alessia Siragusa, Marketing Assistant, e Valerio Rinaldini, Product Manager.
Buone soddisfazioni stanno arrivando anche alla filiale italiana del gruppo olandese, nata nel 2011 ed insediata in quel di Reggio Emilia, impegnata a tutto tondo nella non facile conquista di un mercato particolarmente frammentato e competitivo ma di grande importanza. Il mercato italiano dei ricambi occupa infatti il terzo posto per valore complessivo nel contesto europeo, dopo Germania e Francia, e in esso crede molto la casa madre Kramp.
«Stiamo investendo parecchie risorse ed energie con l’obiettivo di guadagnare quote del mercato interno, dove gli acquisti di nuovi mezzi meccanici hanno subito una contrazione e si registra da parte delle imprese agricole la tendenza a prolungare il ciclo di vita delle macchine già in dotazione, per cui l’utilizzo del ricambio originale o universale può rappresentare a maggior ragione una risposta alle esigenze dell’agricoltore o del contoterzista», sottolinea Rafael Massei, responsabile commerciale di Kramp Italia, che quest’anno ha ampliato la propria struttura e può attualmente contare su sei area manager che si suddividono il territorio nazionale, su tre specialisti di prodotto con compiti di coordinamento e di supporto tecnico alla clientela, più un product manager, uno shop manager, una contabile e un’assistente marketing.
UN PARTNER STRATEGICO
«Un ulteriore aspetto al quale ci stiamo dedicando e che verrà sicuramente potenziato è quello relativo alla promozione e sviluppo presso rivenditori e concessionari di macchine agricole della vendita al dettaglio dei ricambi, soprattutto quelli complementari, proponendo nel negozio un assortimento di ricambistica che può significare nuove opportunità e una fonte integrativa di reddito. Oggi, infatti, un buon post vendita riesce a determinare non solo una fidelizzazione del cliente finale ma anche un maggior volume d’affari», spiega Massei, ricordando anche l’accordo siglato da Kramp a livello europeo (e valido quindi in Italia) con costruttori leader come il gruppo Same Deutz-Fahr e Agco Corporation che hanno scelto l’azienda olandese quale partner privilegiato nella fornitura di ricambi complementari alla propria rete di concessionari.
«Il nostro modus operandi, orientato al commercio elettronico nella logica del one-stop-shop, ben si sposa con realtà più strutturate – prosegue Massei – tuttavia abbiamo il potenziale per servire in maniera efficiente ed affidabile ogni target di clientela. Puntiamo insomma su un lavoro serio e professionale per crescere in maniera graduale, stabilendo anche sul mercato italiano rapporti di collaborazione con i clienti basati sulla continuità e di lunga durata».
CONSEGNE ULTRARAPIDE
Anche perché alle spalle della filiale italiana, viene ribadito, c’è un’azienda finanziariamente solida e un’organizzazione ottimale, tanto che Kramp Italia è in grado di garantire l’arrivo a destinazione delle parti di ricambio il giorno successivo alla ricezione dell’ordine: ai concessionari e rivenditori di macchine agricole del Centro e del Sud basta inoltrare l’ordine entro le ore 14 per vedersi recapitare l’articolo il giorno dopo (solo per Calabria, Sicilia e Sardegna c’è bisogno di 24 ore in più), mentre nelle regioni settentrionali (Emilia-Romagna inclusa) si può ordinare fino alle ore 16.
Un servizio senz’altro ragguardevole, visto che i materiali per il mercato italiano partono dal polo di distribuzione di Strullendorf, nel centro della Germania, esteso su un’area di 80 ettari e dotato di un magazzino di 18.000 metri quadri, con 1.800 metri di sistema di nastri trasportatori.
LA FUSIONE CON GRENE
Proprio allo scopo di migliorare sempre più lo standard dei servizi locali e di ampliare ulteriormente l’assortimento di prodotti, il gruppo Kramp, leader del settore in Olanda, Belgio e Germania e intenzionato a conservare la propria solidità finanziaria, prosegue sulla strada della crescita. Lo attesta la recente fusione con un altro grande rivenditore europeo all’ingrosso di componenti e accessori per l’agricoltura, l’azienda danese Grene, cui spetta la leadership nei mercati scandinavi, nei Paesi baltici e in Polonia.
Lo stand di Kramp all’Agritechnica 2013
A seguito dell’unione delle loro forze, Kramp e Grene (già dal 2008 insieme in una joint venture in Russia) hanno dato vita ad un colosso della ricambistica per macchine agricole presente in 22 Paesi europei, con una media di quasi 13.000 ordini evasi giornalmente ed un fatturato superiore a 625 milioni di euro, che prevede un significativo ampliamento della gamma di prodotti, un consolidamento delle posizioni di mercato esistenti ed una estensione del raggio di azione fino ai mercati orientali e del Sud-est asiatico (obiettivo: circa un miliardo di euro di giro d’affari entro il 2017).
UN’AZIENDA ECOSOSTENIBILE
Oltre che ad una equilibrata politica finanziaria, Kramp guarda altresì da sempre con particolare attenzione alla eco-sostenibilità («in linea con la sensibilità della compagnia verso gli aspetti ambientali, testimoniata da numerosi progetti attivi a livello internazionale in quest’ambito, anche in Italia abbiamo avviato con i clienti più fedeli un progetto pilota che contempla per la spedizione dei ricambi l’impiego di contenitori in plastica riutilizzabili, anziché di imballaggi a perdere »).
IL NUOVO WEBSHOP
È tuttavia soprattutto la vendita al dettaglio on line uno dei massimi punti di forza dell’azienda di Varsseveld – la prima del suo settore ad aprire nel 2001 un webshop – che alla facilità dell’ordine per la clientela ha assegnato da sempre la priorità e vanta una piattaforma di comunicazione all’avanguardia (4.000 clienti e 20.000 login al giorno, 86% di righe di ordini via webshop).
Recentemente, dopo numerosi test, Kramp ha lanciato il suo rinnovato webshop che, grazie al nuovo design lineare e intuitivo, alla velocità e semplicità di navigazione ed ai molteplici perfezionamenti tecnici, rende per gli utenti ancor più agevole e immediato trovare gli articoli desiderati con la possibilità di visualizzare in qualsiasi momento tutte le informazioni relative al prodotto.
LE APPLICAZIONI PER IPAD
Sul fronte delle nuove tecnologie informatiche – molte innovative soluzioni in questo campo erano presenti presso lo stand Kramp ad Agritechnica 2013 – l’azienda olandese sta ora lavorando ad una serie di applicazioni che possono essere scaricate anche su iPad.
«Posizionando un pezzo di ricambio usurato nello spettro dell’iPad, ad esempio, l’applicazione riconoscerà automaticamente il codice dell’originale e sarà semplicissimo ordinarlo. Scannerizzando la parte del trattore che si intende riparare, inoltre, sarà possibile visualizzare direttamente le immagini del catalogo o il prodotto specifico – anticipa Rafael Massei –. In caso di necessità di informazioni sul funzionamento del nuovo webshop o di difficoltà legate all’ordine, poi, il cliente potrà a breve contattare in videochiamata uno specialista di prodotto per chiarire meglio con l’ausilio del supporto visivo le proprie esigenze».
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