Professionalità, intraprendenza, grande passione e, in primo luogo, assistenza come asse portante dell’intera attività di fornitura di macchine e attrezzature per l’agricoltura e relativi servizi post-vendita.
Su questi pilastri ha costruito il suo brillante percorso la concessionaria CMA snc, insediata nel comune di Sermoneta, in provincia di Latina, e gestita dai titolari, Maurizio Sgariglia e suo figlio Morris. Operativa sull’intera provincia di Latina e sulla parte meridionale della limitrofa provincia di Roma – a coprire distanze di circa 40 chilometri a nord e una sessantina di chilometri a sud della sede – è stata proprio la CMA ad aver dato il via alla storia e alla diffusione di Carraro Tractors nella provincia di Latina, portando la casa costruttrice di Rovigo al successo nel territorio pontino e del Basso Lazio partendo assolutamente da zero.
Maurizio Sgariglia (a sinistra nella foto) con il figlio Morris
A raccontarci i primi passi e lo sviluppo dell’azienda di Sermoneta è Morris Sgariglia: «la società è stata fondata da mio padre e da un altro socio nel 1987 sempre in questa sede, che all’epoca era più piccola in quanto dotata solo di un capannone, iniziando con la rappresentanza dei trattori a marchio Lamborghini, che è poi proseguita fino al 2012. Nel 2008 abbiamo cominciato a lavorare come rappresentanti del marchio BCS e successivamente, nel 2014, ha preso il via il rapporto con Carraro Tractors.
LA CENTRALITÀ DELL’OFFICINA
Nel corso del tempo abbiamo investito parecchio nella nostra sede, ma un importante momento di svolta risale all’anno scorso, quando, in concomitanza con il mio ingresso come socio, è cambiato l’assetto societario della CMA. Il tutto ha coinciso con un importante ampliamento della struttura, portando la sua superficie complessiva a 600 metri quadri, ingrandendo, in particolare, lo showroom e, soprattutto, maggiorando fino a 400 metri quadri le dimensioni dell’officina, da sempre fulcro dell’azienda anche per ferma volontà di mio padre, che sull’officina ha sempre puntato anche per il suo ruolo di leva di vendita. Non a caso tante persone che non erano acquirenti dei nostri prodotti sono entrate qui prima come clienti dell’officina e poi dopo hanno scelto di acquistare presso di noi».
I DUE VOLTI DELL’AGRICOLTURA PONTINA
Come è cambiata la vostra clientela nel corso degli anni, considerato che in questa zona un tempo erano presenti molti impianti vitivinicoli che sono stati espiantati per lasciare spazio al kiwi, ormai diventato la cultura dominante del territorio?
«Il cambiamento è stato significativo in un’ottica di ordinamento colturale. L’intera area settentrionale della provincia di Latina, quella più influenzata dalla zona dei Castelli Romani, dove predominavano i vigneti, si è marcatamente specializzata nella coltura del kiwi, divenuta praticamente una monocoltura, con conseguente mutamento delle esigenze della clientela, formata da operatori agricoli dalla fisionomia sempre più imprenditoriale e professionale, in termini di meccanizzazione. In precedenza, infatti, venivano impiegate macchine per la viticoltura, sulle quali l’altezza non era un aspetto particolarmente rilevante, mentre adesso con il kiwi ci si deve rivolgere a macchine con cofano e posto guida notevolmente ribassati, visto il limite di 1,65-1,70 metri di altezza imposto dai tendoni che rappresenta la misura ricercata in primis dal cliente delle nostre zone.
Un’agricoltura sempre più specializzata, dunque, il che vale anche per la parte bassa della provincia, quella di Sabaudia e Pontinia per intenderci, prima più votata al campo aperto e adesso caratterizzata invece da una consistente presenza di serre».
LA PERFETTA RISPONDENZA DEI TRATTORI MARCATI CARRARO ALLE ESIGENZE DELLA CLIENTELA DELLA ZONA
A distanza di circa dieci anni, possiamo tracciare un bilancio del vostro rapporto con Carraro Tractors?
«Come dicevamo, tutto è iniziato nel 2014 quando da noi la Carraro Tractors è andata ad affiancare BCS, altro nostro marchio di punta. Un binomio che non ha mai creato problemi di sovrapposizioni, in quanto si tratta di due tipologie di macchine destinate a impieghi differenti e complementari: un trattore da frutteto, come quello di casa Carraro Tractors, consente infatti di eseguire tutte le lavorazioni tra i filari, comprese le più gravose, mentre l’isodiametrico, possibilmente reversibile, di BCS viene impiegato dai nostri clienti principalmente per i trattamenti e le operazioni di movimentazione con il muletto.
In verità i contatti con Carraro Tractors hanno avuto inizio nel 2013 e, mentre stavamo valutando e decidendo l’introduzione in azienda del nuovo marchio, ci sono stati mostrati i primi esemplari dell’Agricube Frutteto Basso (FB), destinato a diventare un best seller della casa rodigina. Un modello che ci ha subito particolarmente colpito, in quanto espressamente ed appositamente progettato e realizzato, grazie al suo assetto ribassato e alle sue dimensioni, per soddisfare al meglio le richieste di chi opera con colture sotto tendone o pergola e pertanto partner ideale di una agricoltura sempre più specialistica, perfetto per le esigenze del nostro territorio.
LE RELAZIONI UMANE ALLA BASE DELLA PARTNERSHIP
Quello di cui ci siamo resi conto noi successivamente, alla vendita dei primi trattori, è stato subito recepito dai nostri clienti, per cui l’accoglienza in zona è stata decisamente buona. Certo agli inizi abbiamo dovuto faticare un po’, vista la mancata presenza fino a quel momento di Carraro Tractors in provincia di Latina, per cui è stata necessaria da parte nostra, per così dire, un’opera di “formazione” della clientela per far conoscere il prodotto.
Ma eravamo convinti dei risultati, perché credevamo nella validità del prodotto stesso per queste zone, che rappresentava la sua migliore credenziale, e credevamo nella collaborazione avviata con un’azienda strutturata in maniera snella come Carraro Tractors, con la quale è stato possibile fin dal principio instaurare un bel rapporto, umano e diretto, di impronta familiare: con la casa costruttrice di Rovigo, in caso di eventuali problemi, io so a quali precise persone rivolgermi e posso contattarle direttamente per ottenere risposte. E questo fa la differenza, perché significa essere vicini al concessionario assicurandogli un’assistenza prestata in maniera diversa, molto importante ai fini di una crescita a 360 gradi».
GLI AGRICUBE FRUTTETO BASSO E FRUTTETO LARGO, I MODELLI VINCENTI
Oltre al Frutteto Basso, quali modelli di Carraro Tractors vi stanno dando le maggiori soddisfazioni?
Direi sicuramente l’Agricube Frutteto Largo. E, se il Frutteto Basso trova ottimale impiego in tutta l’area investita a kiwi dove, come visto, c’è necessità di una macchina a profilo molto basso, con il trattore Frutteto Largo stiamo adesso lavorando molto bene nella zona bassa di Latina con larga presenza di serre, trattandosi di una macchina che si pone a metà tra un trattore da campo aperto e un trattore da frutteto, offrendo di conseguenza il vantaggio di disporre di un trattore basso e caratterizzato da compattezza, ottimale anche per le operazioni di movimentazione. Senza dimenticare che il Frutteto Largo, grazie alla sua versatilità. viene impiegato con successo anche nell’area nord della provincia che ospita ancora molti oliveti».
È possibile quantificare il fatturato medio annuo della CMA e delineare la tendenza degli ultimi anni?
Se prendiamo in considerazione l’ultimo anno, il fatturato si è aggirato intorno al milione e mezzo di euro, in leggera flessione rispetto agli esercizi precedenti, dal momento che l’anno scorso abbiamo dovuto fare i conti con rilevanti problemi di consegna delle macchine legate sia ai ritardi sia alla mancanza di disponibilità di prodotto.
Al di là di questo la tendenza degli ultimi anni è quella di un fatturato in aumento, a causa dell’incremento delle vendite correlato agli incentivi di Agricoltura 4.0 e alla propensione della clientela, alla ricerca di un prodotto specializzato sempre più professionale e al passo con l’avanzare della tecnologia, a cambiare regolarmente le macchine. Per quanto ci riguarda vendiamo annualmente in media intorno ai 15 trattori, concentrati principalmente nella fascia di potenza compresa tra i 70 e i 110 cavalli.
ASSISTENZA E SERVIZI MOTORI DELLA CRESCITA
Altro fattore positivo è rappresentato dal buon andamento della vendita dei ricambi e, soprattutto, dall’assistenza, sulla quale, ribadisco, abbiamo puntato moltissimo e sta in effetti dando ottimi frutti, con un’incidenza sul fatturato annuo pari al 50-60 per cento. È l’assistenza, dunque, a mandare avanti nella sostanza l’azienda, mentre le vendite delle macchine nuove e dei ricambi costituiscono la componente che consente quei margini necessari a investire per migliorare sempre più la nostra realtà».
Una strategia, la vostra, in linea con l’evoluzione del mercato, che sta dimostrando come con l’andar del tempo a garantire maggiori marginalità saranno sempre più l’assistenza e i servizi rispetto alla vendita vera e propria, destinata, a quanto pare, ad essere messa parzialmente in secondo piano. Voi come vi siete strutturati per potenziare le vostre performance nell’ambito dell’assistenza alla clientela?
«Per noi l’assistenza ha sempre rappresentato, appunto, il “piatto forte” e non abbiamo lesinato gli investimenti in tale ambito: nel tempo abbiamo pressoché triplicato le dimensioni dell’officina e ci siamo attrezzati al meglio per tutto quanto concerne la diagnosi sullo stato delle macchine, dotandoci anche di centraline dedicate a tale scopo, oltre che di mezzi, un camion e un furgone attrezzato nello specifico, per andare a prestare assistenza ai clienti sia presso le loro aziende, ovunque dislocate nel nostro raggio operativo, sia per prelevare il trattore e sottoporlo ad assistenza presso la nostra officina».
PROFESSIONALITÀ, TEMPESTIVITÀ E PUNTUALITÀ, I REQUISITI PER GUADAGNARE LA FIDUCIA DEL CLIENTE
Nella foto da sinistra: Morris e Maurizio Sgariglia, Roberto Onori e Pietro Onnelli
La centralità dell’assistenza fornita ai clienti all’interno della CMA viene evidenziata anche da Maurizio Sgariglia, che si occupa tuttora di questo settore coadiuvato dal responsabile dell’officina Roberto Onori e dal giovane meccanico Pietro Onnelli, mentre spetta a Morris seguire la parte vendite dei trattori e dei ricambi. Ecco le sue parole: «come ha fatto presente Morris, ho sempre investito nell’assistenza, oggi nostro assoluto punto di forza in quanto improntata ai più elevati criteri di professionalità, tempestività e puntualità, di giorno e di notte.
E questo soprattutto a fronte di macchine sempre più evolute e sofisticate, davanti alle quali il post-vendita e il ruolo di referenti affidabili, in grado di offrire ai clienti la certezza di risolvere ogni tipo di problema che può verificarsi durante l’arco di vita della macchina, diventa, specialmente per la clientela giovane, il fattore prioritario che induce all’acquisto. Il futuro insomma, ne sono convinto, è nel servizio e oggi quanto da noi approntato in questo ambito ci sta ripagando».
Prima è stato accennato all’estensione della superficie del vostro showroom: una conferma della crescente importanza assegnata dalle concessionarie alla parte espositiva.
«Oltre ad aver ampliato lo showroom, abbiamo investito molto negli ultimi anni nella realizzazione di un’unione tra lo spazio espositivo riservato ai trattori e quello dedicato ai ricambi, per offrire al cliente, magari venuto da noi per acquistare una lattina di olio, l’opportunità, nei tempi trascorsi all’interno della concessionaria, di visionare un trattore capace di stimolargli il desiderio di acquisto della macchina. Cosa, peraltro, che è successa più volte».
UN USATO GARANTITO E DI QUALITÀ CHE CONTRIBUISCE ALLA CRESCITA DEL FATTURATO
Quali risultati state ottenendo sul fronte dell’usato? Ritenete che ci siano i presupposti per una crescita futura?
«Premesso che l’usato sta registrando nell’ultimo periodo una fortissima impennata del suo valore, riscontrabile soprattutto a partire dall’anno scorso, in concomitanza con la mancanza di prodotti nuovi, per la nostra azienda la vendita di macchine usate è diventata un secondo business da affiancare alla vendita del nuovo, con buone prospettive di crescita, considerato che l’usato incide di norma per il 15-20 per cento sul fatturato.
E logicamente, potendo contare su un’officina attrezzata e competente come la nostra, per noi vendere l’usato risulta anche alquanto semplice, visto che la clientela sa bene che si tratta di macchine controllate in ogni loro parte, quindi un usato garantito da acquistare con estrema tranquillità».
FAR CONOSCERE IL PRODOTTO IN CAMPO, POSSIBILMENTE A CASA DEL CLIENTE: LA PROMOZIONE CHE OFFRE DEI RITORNI
Tornando alla fortunata collaborazione di CMA con Carraro Tractors, che, come ci pare evidente, vista la vostra soddisfazione, è destinata a svilupparsi sempre più nel tempo, come vi siete mossi sul piano della promozione dei trattori della casa di Rovigo nel territorio di Latina?
«Come ho sottolineato in precedenza, l’aspetto più importante e urgente per noi, consapevoli di poter offrire grazie a Carraro Tractors trattori perfetti per le colture di queste zone, era quello di far conoscere e capire il prodotto agli agricoltori locali. Abbiamo quindi intrapreso un fitto programma di attività di promozione, non necessariamente legato alle manifestazioni fieristiche, dal momento che non sono particolarmente amante delle fiere, tanto che l’unica rassegna di settore della provincia di Latina alla quale partecipiamo tutti gli anni è la Mostra agricola di Campoverde, una frazione di Aprilia. Il nostro impegno è quindi stato rivolto alle prove in campo, portando le macchine ad operare direttamente presso le aziende dei clienti che avevano mostrato interesse».
LA VALIDITÀ DEL PROGRAMMA “AZIENDAXAZIENDA”
Condividete appieno, pertanto, la strategia adottata da Carraro Tractors di privilegiare, rispetto alle fiere, la visione e il contatto diretto con le macchine in prova presso le aziende. Iniziativa quest’anno battezzata dal costruttore “AziendaXAzienda”.
«La riteniamo la strada migliore per far comprendere e apprezzare, prima di ogni altro ragionamento, i pregi di un prodotto come quello di Carraro Tractors, connotato da un prezzo leggermente più alto rispetto a quello di macchine della stessa categoria della concorrenza.
Così Carraro Tractors ha predisposto una flotta di trattori e l’ha messa a disposizione, a rotazione, di noi concessionari per effettuare, appunto, prove in campo presso le aziende. La denominazione “AziendaXAzienda” è stata scelta proprio per esprimere il senso della vicinanza a chi utilizza il trattore e lo fa con le proprie attrezzature nella propria azienda, così da poter valutare esattamente se si tratta di una macchina adeguata o meno alla propria realtà produttiva. I risultati di questa strategia sono stati ottimi tant’è vero che il costruttore ha già deciso di metterla in atto anche per il lancio della nuova gamma specializzata Agricube Pro motorizzata Stage V».
MOTORE E IDRAULICA POTENZIATA TRA I MAGGIORI PUNTI DI FORZA DEI NUOVI AGRICUBE PRO STAGE V
A tale proposito, quale valore aggiunto è arrivato dai nuovi modelli Agricube Pro?
«Un valore aggiunto di notevole entità in termini di potenza, manovrabilità, comfort e capacità idraulica. A partire dal nuovo compatto motore 4 cilindri FPT Industrial con cilindrata di 2,8 litri, estremamente elastico e reattivo, con il sistema di post trattamento dei gas di scarico ora posizionato in un unico modulo sotto il cofano, il che, malgrado il passaggio allo Stage V, ha consentito di mantenere dimensioni e altezza del cofano ai livelli delle generazioni precedenti, aspetto fondamentale per l’agricoltura delle nostre zone.
E in effetti questo motore ha ottenuto ottimi riscontri da parte dei nostri clienti ai quali abbiamo cominciato a far provare la nuova macchina. Altra importante leva di vendita è poi costituita dalla potenziata idraulica dei nuovi Agricube Pro, in grado di gestire al meglio le attrezzature interfilari, considerando che gli Agricube Pro Frutteto Basso e Frutteto Largo possono essere equipaggiati di tre pompe idrauliche, per cui, grazie alla generosa portata dei distributori e del sollevatore, si rivelano trattori assolutamente prestanti da questo punto di vista».
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TRATTORI COSTRUITI TENENDO CONTO DEGLI INPUT PROVENIENTI DAGLI UTILIZZATORI
La gamma specialistica a marchio Tre Cavallini continua ad evolversi e ad arricchirsi di nuove specifiche, frutto anche del recepimento in fase di progettazione da parte del reparto Ricerca e Sviluppo di Carraro Tractors delle precise e concrete richieste espresse dalla clientela. Come avete cercato di trasmettere questo messaggio alle aziende agricole del vostro territorio?
«Le faccio un esempio che ritengo significativo. Con l’ingresso dei nuovi modelli Agricube Pro, all’ultima edizione della Fiera di Campoverde alla quale abbiamo partecipato ho deciso di esporre, una a fianco all’altra, le tre generazioni di modelli Frutteto Basso che si sono succedute dal 2014 ad oggi. L’intento era quello di far toccare con mano ai clienti le migliorie e i perfezionamenti operati da Carraro Tractors di generazione in generazione, fino al culmine dell’Agricube Pro FB che per noi al momento rappresenta la macchina perfetta. E in tal modo i clienti si sono resi conto che le varie migliorie interessavano i particolari che i clienti stessi ci chiedevano nel tempo di modificare e che pertanto i loro input erano sempre stati accolti da Carraro Tractors, modificando le macchine per venire incontro alle esigenze degli utilizzatori.
Vorrei inoltre sottolineare che il fatto di collaborare con un’azienda snella nell’organico come Carraro Tractors ci agevola anche sotto questo aspetto, dal momento che sono in grado di trasferire velocemente e direttamente in sede, senza dover affrontare troppi passaggi, le richieste che i clienti mi rivolgono, con possibilità di essere riportate in tempi brevi al settore produzione».
IL VALORE AGGIUNTO DELLA CONOSCENZA DIRETTA DEL TERRITORIO
Un’opportunità che esula un po’ dal trend manifestato dai grandi costruttori di tagliare il numero dei concessionari e andare verso una rete fatta di pochi dealer di grandi dimensioni…
«A mio avviso l’elemento cardine rimane sempre l’assistenza fornita al cliente e, del resto, i due nostri marchi di punta, Carraro Tractors e BCS, per nostra fortuna, non sposano questa politica scelta dai grandi costruttori. Anche perché già gestire soltanto una provincia ricca di realtà diverse e con esigenze completamente diverse, com’è in effetti Latina, risulta piuttosto problematico, per cui pensare di gestire un’intera regione appare francamente improponibile.
Le grandi dimensioni di un dealer, infatti, comportano il rischio di non riuscire a poter contare su una profonda conoscenza del territorio in cui si opera e a garantire una presenza capillare, il che va a scapito di un’assistenza mirata, efficiente e puntuale, prerogativa che ci contraddistingue agli occhi dei nostri clienti, che ci hanno scelto, e continuano a sceglierci, prioritariamente proprio per questo motivo».
SOLUZIONI FINANZIARIE SU MISURA
In tema di ruolo del concessionario, questo si sta sempre più spostando dall’ambito commerciale a quello della consulenza, intesa anche come offerta di soluzioni di finanziamento personalizzabili a seconda dei fabbisogni e del tipo di impresa del cliente. Come siete organizzati in tal senso?
«La CMA si avvale principalmente di De Lage Landen, ovvero la finanziaria alla quale si appoggia Carraro Tractors, operante in collegamento con la società Finagros che segue la parte di finanziamento retail al cliente finale. Per noi si tratta di un notevole aiuto, anche perché in occasione delle riunioni organizzate con Carraro Tractors sono sempre presenti rappresentanti di Finagros, e anche in questo caso, quindi, c’è la possibilità di avere un contatto diretto con le persone, nel senso che io ho sempre a disposizione un referente che mi coadiuva in ogni pratica, compresa la personalizzazione del finanziamento al cliente finale».
FIDUCIA NEL FUTURO PUNTANDO SU UN INCREMENTO DELLE VENDITE
Quanto alle vostre prospettive future, ci sono progetti nel cassetto?
«Per quanto riguarda l’officina, è ormai talmente collaudata da andare avanti da sola e, sul versante degli investimenti in azienda, a quelli stanziati in misura cospicua nel corso degli anni altri sicuramente ne seguiranno, di pari passo con l’uscita di nuovi prodotti. Ma il nostro obiettivo principale è quello di incrementare sempre più le vendite di trattori e di ricambi, magari assumendo nuovo personale dedicato a seguire i settori specifici, includendo poi anche addetti incaricati di fornirci un supporto nell’ambito dell’assistenza, visto che, a fronte di un aumento del parco macchine, si renderà necessario accrescere il personale impiegato nell’officina».
Esistono quindi a vostro avviso possibilità per la CMA di un’ulteriore crescita di mercato?
«Direi di sì. A livello di aumento delle vendite di trattori quello che poteva essere un obiettivo a breve termine si è dilatato nel tempo, dal momento che siamo reduci da un triennio che, complici gli incentivi di Agricoltura 4.0, ha fatto registrare vendite di macchine triplicate rispetto a quelle generalmente vendute in un anno normale. Ma in fondo si è trattato di clienti che avrebbero comunque comprato trattori, probabilmente nei prossimi tre anni, ma hanno anticipato l’acquisto stimolati dalle agevolazioni della 4.0.
Tutto questo, naturalmente, complica il quadro, tuttavia, per quanto ci concerne, lavorando con un settore produttivo molto specializzato presumibilmente avvertiremo meno il problema rispetto a chi commercializza trattori da campo aperto, perché le aziende del segmento specialistico, soprattutto quelle più grandi e più professionali, necessitano di una rotazione costante del parco macchine. Ecco perché ci sentiamo abbastanza ottimisti».
©Barbara Mengozzi
